こんにちは、坂本です。
クライアントさんからよく相談されること。「電話営業で、こんなサービスを売り込まれたんですがどうすればいいですか」
今日はそういう、電話営業にまつわる「あるある話」です。
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電話営業、多いですか？
ネットショップを運営していると、連絡先が公表されていますので、バンバン営業電話が掛かってくるんですよねー。「電話営業でこんなサービスを売り込まれたんですが、どう思いますか」的な相談をされた場合、ウチの答えはいつも同じです。
電話営業対応の考え方
１：基本的には断っていいと思います。
２：そのサービスに興味があれば、（営業に聞くだけでなく）自分でも調べましょう。
断るとき、恐縮しなくていいんですよ。昔、自分で営業マンをやってたような店長さんなら、よく分かってるので遠慮無くサクサク断ってます。
が、営業経験が少ない人は、話を聞いてあげて、つい買っちゃうパターンが多い気がします。わざわざ丁寧にお電話まで頂きまして・・みたいな。いい人ですけども。
その契約待った！申込前のチェックポイント
私、前職では電話営業をしてました。マーケティングの仕事で、電話営業する会社（テレマーケティング会社）に仕事を振ってた（名簿を渡して電話営業して貰った）こともあります。
その経験から言って間違いないです。電話営業は高い。電話営業って、外注するにせよ、社員がやるにせよ、結構コスト高なんです。
飛び込み電話1件で300～500円くらいだったかな。ガチャ切りされても値段は同じ。だから、もし電話して興味を持って貰える確率が1/100だとしたら、その時点で数万円掛かっているわけです。そこから契約に至るのが1/10だとしたら、50万円くらいですよね。
電話営業で売っているサービスの特徴
つまり、ちゃんと儲かるサービスじゃないと採算が合わない。
だから、電話営業するサービスは、LTVが高いか、単に割高かのどっちかです。受注処理とかのインフラ系やモールはLTV高いですから普通に電話営業できます。一方、低単価とか「成果報酬」のサービスなのに営業電話掛かってるのは、割高・・かもしれない。
要は、電話営業する会社が売るサービスは、割高な可能性があります。一概には言えないですよ。勿論、いいサービスもありますよ。でも、中にはものすごくヒドイところもあります（後述）。
※なお、「資料請求した人に電話する」のは、割高ではないので、この話の対象外です。
電話の内容を鵜呑みせず、自分でも調べよう
一番言いたいのはこれです。
前述の理由を踏まえると、電話営業を受けて、そのまま調べもせずに契約しちゃうのはよろしくない。「良いな」と思っても、その会社や、他社の類似サービスについても調べましょうね。
もちろん、比較した上で良いサービスであれば、電話営業がキッカケでも申し込んで良いと思いますよ。ただまあ、そうじゃない話を沢山聞いているからこんな記事を書いてるんですけどね^^;
電話営業あるある
典型的な「電話営業してくる会社」ってパターンありますよね。
ネットショップ向け新聞広告
かなり昔の話ですが・・楽天出店したばかりの店は、新聞系の広告代理店に集中攻撃されてました。今はどうか知りませんが。話を聞いてみると皆さん同じ代理店から営業を受けてますｗ
でも、「ネットショップオープンしました」という広告を新聞に載せてどれだけ反響があるんだと。まあ、イイ話は聞かないですね。もちろん検証方法の提案はありません。開店したばかりでいきなり貴重な軍資金を削られるわけです。怖い怖い。
リースのホームページ制作
この記事の読者に引っかかる人はいないと思いますが、リースで5年契約300万円・・みたいな感じで全く売れないページを納品するホームページ制作業者も実在します。
引っかかった人は泣いてたそうです。田舎の小さい店が未来のために用意したお金を食いつぶす。本当に酷い話です。
SEO（検索対策）
あと、ダントツ多いのがSEO。皆さん２～３回は電話もらってると思いますけども。SEO会社ってイメージ悪い感じがしますが、ホンモノは違うんですよ。弊社書籍の出版に際して、某SEO会社にいた方が色々アドバイスして下さったんですが、ホントのSEOは「全然違う」んです。
「HTMLは元々、学術系の文書を記述するために作られたんです。だからSEOは欧米式の論理展開を理解するのが大事なんですよね」なんて話をする人が本物です。・・・って、そんなスタンスで電話営業する人はいませんよねｗ だから、SEOは電話経由ＮＧです（個人の見解です）。
取材営業
他にも「電話が来て雑誌の取材だ！やったーと思ったら広告営業だったorz」とか。よくあります。渋めの芸能人と対談できます。有料ですけどね。
取材を受けたければ、プレスリリースするなどして取材を増やす方法論がありますので、そういうものを勉強するのが良いと思います。
営業電話がきて、迷ったらどうする？
営業電話が来て、いいなーと思ったら、申し込む前に、これをやりましょう。
まわりの詳しい人に聞く
SEOが典型。「これは秘伝ノウハウなんですけど」みたいな言い方で営業して、その実態は「詳しい人にとっては当たり前の話」・・っていう。よくあります。
「制作屋のほうがSEO屋よりSEOに詳しいあるある」って知ってますか。
制作会社やシステム会社で腕の良いところは、自前でSEOやっているし、分かってるハズです。だから、制作屋さんのほうがSEO営業マンより詳しいケースが結構あるんです。だから、何か技術的なサービスの営業をされたら、一旦、普段付き合いのある制作会社とかシステム会社とかコンサルとかに相談してみて下さい。
ちゃんと自分で勉強する
「あのケーキはウチより美味しくない。お客さんがちゃんと探してくれればいいのになあ」なんて言う人ほど、営業されて、調べずにそのまま買っちゃう傾向です。自分も「調べないお客さん」達と同じことをしてるんですよねー。
調べましょうね。依頼する場合でも、何も知らずに業者さんに丸投げするよりも、自分で手法や基本構造を把握した上で発注したり内製したりするのが重要です。営業マンから必要な話を聞いたら、自分でも調べてみて、丸投げせずに考えましょう。
以上です。
この話、要は、「電話営業が悪い」というよりも、「電話営業マンに依存するのが悪い」という話ですね。何事も、勉強をサボると割高になりますね。。うーん自分も色々反省するところがあります。
勉強は大切！
PS
「営業してきた会社の評判をネットで調べたら高評価だったけどよくよく見ると自作自演」というパターンもあったので要注意ですｗ
PPS
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カテゴリー： EC業務の効率化
