こんにちは、坂本です。
お腹が減ったので、お客目線で食べ物の話をします。
あるネットショップを見ながら思ったこと。
イタリア総菜を売っているページを想像してください。子牛のミラノ風カツレツ。ディアボロ風チキン。
そして、ページ上でついで買いをお勧めしています。「一緒に買うとお得！」
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その同梱提案、お客さんはうれしいですか？
そこにお好み焼きとかが載ってたりする。
合わないですよね。。一緒に食べるところを想像しちゃいました。うーん。
いや、別に一緒に食べなきゃいいんですけど・・ディナーでイタリアン食べて、翌日の昼にお好み焼き食べればいいんですけど・・・
まあね、ネットショップでよく見る風景ですよ。むやみな同梱促進。でも、その勧め方は、おいしそうじゃない。
ついで買いを勧めるなら、一緒に買う理由が必要
イタリアンですから、勧めるなら、チーズとかワインとか、「掛けるだけでサラダがイタリア風になっちゃうドレッシング」とかが自然ですよね。
価格競争がイヤだ（＝お客はもっと金払え）とか言うんだったら、食材だけ売るんじゃなくて、食卓全体をプロデュースしてよ（＝モノだけじゃなくてサービス改善してよ）って話ですよ。
○円買ったら送料無料！
一緒に買えば送料無料！
まとめ買いがお得！
単品で買えば損ですよ！
・・まあね、送料は誰だって払いたくないですから、そう言われりゃ、ついで買いも考えますよ。楽しくないけど。
お客さんがその商品を買う必然性があるか
なんかなー、もっと、同梱を勧める「必然性」について考えて欲しいんですよね。
え？客単価アップ？利益率？いやいや、「お客にとっての必然性」の話。
自分の店ではなく、お客さんを見て商売しているか
今年になっても好調に売れ続けている弊社のネットショップノウハウ本にはこういう記載があります。
自店舗のためだけに同梱を提案してはいけない。ユーザーがその商品を買う必然性がなければ、売れるはずがない。ハンバーガーとポテト、牛丼と卵が一緒に売れるのは、一緒に食べると美味しいからだ。だから「なぜ一緒に買った方がいいか」についても、分かりやすく説明する必要がある。
もう、ほんとに、絶対そうだと思うんです！もっと、「必然性のある同梱提案」が増えて欲しいのです。
必然性のある同梱提案の事例
たとえば、ビールを売っている某店舗が、「一緒に飲むと美味しい専用ジョッキ」の同梱を勧めてました。コレですよコレ。「専用ジョッキ付のビールセット」とか、体験型になるし、ギフトに良さそうじゃないですか。そういう提案が欲しいんですよ私は。いち消費者として。
※「そうか、ジョッキの同梱を勧めよう」と思った人はもう読まないで下さい。
弊社書籍の133ページに載っている同梱提案事例も、まさにそういう感じです。「必然性のある同梱提案」だけ選んでいます。むやみな同梱提案じゃないんです。見てみて下さい。
同梱にぴったりの商品がないという方へ
「そんな、同梱にぴったりの良い商品がない」なんて思った人がいると思いますが、 「ウチの店の、この商品とこの商品は、一緒に食べて欲しいなぁ」みたいな、売り手としての気持ちはありませんか？そういう気持ちを忘れちゃってませんか？
普通の 「むやみな同梱提案」をやっちゃ駄目、って言ってるわけじゃないんですよ。でも、もっと良くする余地があるはずなんです。やっぱり人間のセンスを活かすのが大事だと思うんですよねー。。
中小ネットショップが大手に勝つためには
小さな店が、大手や巨大システムに勝つには、「人間が人間に何かを勧める」ことについて、もっと掘り下げて考える必要があります。絶対に。楽天にもありますが、自動レコメンド機能って、そんなに美味しくなさそうですよね。
というわけで、しばらく考えてみてください。
あなたの提案は「おいしそう」ですか？
そんな感じで、弊社では、客単価アップのために、他にも色々な提案を用意しています。上記のような、割と当たり前の「お客さん感覚」に基づくものなんですが、結構効きます。中には、効果絶大！というものもあります。今週だけで、売上が伸びたor利益が増えたという報告を数件頂きました(^^)v
もし弊社にコンサルティングを頼んでみようかなーーと思ったら、こちらをご覧下さい。
※ただし、同梱提案の話は優先順位的に後のほうになります。優先すべきものから提案しています。
PS
「イタリア風お好み焼き」ならアリだと思います！お腹減った。。
カテゴリー： ECサイト制作
