こんにちは、坂本です。今回は、マーケティング健康診断です！
同じような商品を売っていても、うまく売る人と、空回りする人がいます。実は「脳の使い方」が全然違うんです。あなたは「売れない脳」になっていませんか？この機会に健康診断してみましょう。放っておくと大変なことになるかもしれませんよ・・・！
- 目次 -
アタマが「単語脳」だと儲からない
さて本題。
単刀直入に言うと、ネットショップ店長の脳は２種類あります。「単語脳」と「ストーリー脳」。あなたはどっちでしょうか？
以下、わざわざ歴史に例えて解説します。わかりにくいですがすいません。
で、ここで突然クイズです。
問題。
西暦645年、飛鳥時代に起こった蘇我氏暗殺事件＆政治改革と言えば・・何でしたっけ？
単語脳の答え方：
「大化の改新」
以上。単語だけで答えてます。
一方ストーリー脳の答え方：
飛鳥時代の日本。強い権力を持っていた豪族「蘇我氏」が、突然の暗殺により中央政界から排除されました。そのあとに続く政治改革が「大化の改新」。大化の改新。誰もが知っているお馴染みの名前ですね。でも、なぜ有名なんでしょうか？これが有名＝重要な理由は、「有力豪族が割拠した『地方分権体制』から『中央集権体制』への移行」という動きにより、「日本が国としてのまとまりを強めた」という歴史上重要な出来事だからです。
洋の東西を問わず、この「中央集権化」はパターンがあって、まず権力闘争や政変から始まって、そのあとに法律や行政の整備がセットでついてくる。幕末の政変と明治維新もそうですね。歴史のターニングポイントを表しますし、ドラマチックです。そんな中央集権化の日本史における「エピソード１」が、まさに大化の改新なんですね！
文脈にこそ「モノを売るためのヒント」がある
みたいな・・ってあれ。意味不明でしたかね。。すいません。何が言いたかったかというと
- 単語だけ覚えててもクイズや受験にしか使えない
- 関連する他の要素とつなげて（芋づるで）理解すると、「ストーリー」が見える
- ストーリーが見えると、自由自在に語れる ←ここポイント
- 文脈と文章は違う。文章丸暗記は無意味
クイズの正解みたいな単語そのものではなく、単語と単語の繋がりや位置関係・・・ストーリーにこそ、モノを売るためのヒントがあります。「自店舗のストーリー」を掴むと、魅力的な商品案内やメルマガ、広告原稿を自由自在に書けるようになるはず。
売れるストーリーとは？
安心して下さい。ここからネットショップの話です。
たとえば、日本酒を売るとしましょう。
クイズ的な商品説明：
おすすめ！超辛口！激ウマ！dancyu（雑誌）に載った！山田錦！値段は幾ら！ポイント○倍！激安！レビューでおまけ！即納！
つまり、単語です。カタコト。ロボット的。
こういう言葉しか出てこない状態が単語脳です。
ストーリー的な商品説明：
今日は夏らしく、スキッと涼やかな「坂本のせせらぎ」を用意しました。年明けに仕込んだ吟醸を雪室貯蔵。北国伝承の技による、吟醸香です。軽快で爽やかな中にも、しっかり米の旨味が残ります。10度以下でどうぞ！ちなみに、当店の近くではハモが獲れるんですが、早速市場の○○さんと試飲しました。（食卓の写真）
ハモの湯引きを口に入れ、一瞬置いて呑む。いやーーー昼からスイマセン。ウヒ。最高です。皆さんも是非！
まあ適当に書きましたけど、こういう感じの売り方をして欲しいんです。お酒詳しくないのであれですが、文脈で理解して下さいｗ
こういうの、売れるんですよ。ちゃんと。なのに、単語を羅列するだけの「単語脳（あるいはクイズ脳）」の人が多い。
上記のような、夏っぽい文章は、丸覚えしても絶対に書けませんよね。
お客さんの夏の気分、旬の食材、涼しげな感じの味わい・酒のプロフィールは何か・・これらを丸覚えしても書けません。文脈です。単語と単語の間。データとデータの間。
うまく文章を書けない方への解決方法
そんなの書けないよ、と思った方に解決策を提案します。
文章で書こうとするから、書けない。単語になってしまうんです。でも、おしゃべりならどうですか。口頭での会話なら、誰しもストーリー的に語っているはずです。「昨日さー課長がさー」みたいな。
商品説明のヒントは会話にある
だから、文章を書くのではなく、誰かと喋ってみてください。それを記録して、そのあとで文章にするんです。「その商品と利用シーン」について誰かと会話してみて、次に文章を書いてみましょう。 格段に書きやすくなるはずです。店頭で語っている感じ、お客さんに電話で説明してる感じ。録音しちゃってもいいのかも。
文章はガチガチの単語脳でも、（酒の席とかで）語り始めると途端にストーリー脳になる店長さん、結構多いんです。・・飲みながらやるといいのかもしれない。
言葉って生き物だと思うんです。ガチガチな状態で書いた文章は、標本みたいな「死んだ単語」です。でも、言葉が生きて、飛び交っている現場・・店頭とか酒の席には、ピチピチの言葉が泳いでいます。そこにはストーリーがあります。
リアリティのある描写だと、言葉が生きる
要は、言葉・単語そのものじゃなく、それが飛び交っている風景ごと伝えて下さいね、ってことです。そうすると言葉が生きます。
目に見える風景だけでなく、時系列の前後関係とか。気持ちとか。データを伝えるだけではなくて、ある種の歌詞のような。酒なら、季節感、いっしょに食べる料理、語らう相手（もしくは１人）みたいな風景。演歌みたいですがｗ
低カロリー食品なら、「たったの○キロカロリー」と表現するのは、単語です。そうじゃなく、ダイエットの悩み・辛い食事制限、という風景の中での、「ガマンガマンのダイエットから解放され、救われた気持ちになる」○キロカロリー、と表現するとストーリーになります。ファッションなら。家具なら。雑貨なら。すべて、文脈・・そのときの気分などを書き添えた瞬間、商品説明は生き生きとしはじめるはずです。ちなみにギフト商品の案内は、絶対に「ストーリー込み」なので、売り方の上手い下手がはっきり分かれますね！
単語の羅列を書いててもつまらないです。アンテナを立てておくと、だんだん書けるようになるんじゃないかなーと思います。ちょっと考えてみて下さい。
さて、あなたの健康診断結果はいかがでしたか？
「やっべー再検査だ・・」という方は、弊社コンサルティングがお役に立つかもしれません！ご興味ある方は、以下のページをご覧ください。
カテゴリー： 売れるキャッチコピー
