「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、付加価値で勝負だ」って言うのは簡単ですが、実際どうやればいいの？
正直、私「フカカチ」という言葉の意味がよく分かりません。。どうも、フカカチ発言が、単なるスローガンに聞こえるんです。
まず、その「付加価値」とやらを日本語に翻訳しないといけませんね。
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お客さんに満足してもらう工夫＝付加価値
それがあることでお客さんが、一層満足する。悩みが解決する。「余分に払ったお金」以上の満足を得られる。だからお金を余分に払っても構わない。それがフカカチ。
付加価値の具体例１：笑い
それって・・たとえば笑い、とか？
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『笑い』で満足してもらう」
うん、これなら分かる。以前書いた「猫リモコン」の記事なんかもそうですね。
架空の商品集ですがこんなサイトもあります。「本能寺ストーブ」とか必見。
付加価値の具体例２：意外性
もしくは・・「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『意外性』で満足してもらう」
手前味噌ですが、ウチで企画した商品パッケージ＆コンセプトが近いかも。こんなギフトもあります（弊社で一部ページ制作）
付加価値の具体例３：人間性（つまり、◯◯）
「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『人間性』で満足してもらう」
・・え？ちょっと言葉があいまいですね。
人間性、つまり「1to１メール接客の充実と接客スタッフの教育により、人間的なコミュニケーションと、迅速なトラブル解決で満足してもらう」とか？うん、これなら分かる。（どこかの自動車保険のCMみたいですね）
もしくは「お客さんのカユイ所に手が届く、人間味あふれる商品説明で満足してもらう」とか。この切り口で、超～激戦区で戦っている会社が、ここですね。
もしくは「プロとしての圧倒的な知識でお客を驚嘆させ、最高の体験を提供し満足してもらう」とか。先日ブログに書いた「焼肉革命」の話なんかがそうですね。
付加価値の具体例４：圧倒的な◯◯
他にも
「安売り合戦に走らず、『圧倒的な早さ』で満足してもらう」(アマゾンプライム、あす楽)
「安売り合戦に走らず、『圧倒的なカッコ良さ』で満足してもらう」(iPod,iPhone)
とか。
脱価格競争とは「価格以外のどんな価値で戦うか」
というわけで、脱価格競争とはつまり、価格以外のどんな価値で競争するかであり、結局のところ、そこには手間と費用＝コストが発生します。
市場ニーズを踏まえ、お客さんを満足させる工夫を
コストが掛かる以上、市場ニーズも踏まえなければなりません。家電欲しいけど既存店の接客に不満・不安を持っている客層が沢山いるのなら、彼らのための店が生まれれば「待ってました」と歓迎されるわけです。
市場ニーズが無ければ？歓迎してくれる客層がいないので、当然売れません。
フカカチなんていうから意味が分かりにくくなる（分かったつもりになる）けど、結局は、お客さんに思いを馳せて、満足してもらうために工夫しようぜ！ってことなんでしょうね。
「うちの店で付加価値を考えるのは難しい」と思った方へ
難しいな～と思った人は、お客さんが「その業界」に感じている潜在的な不満・物足りなさに目を向けると良いかも。小さく解決すると「カイゼン」ですが（これも大事）、これをドラスティックに解決することでイノベーションが生まれるはず。あの納豆とか。
PS
ひとりで考えるのは煮詰まりやすいので、誰か「壁打ち相手」を置いて、「話しながら頭を整理する」のもおすすめです。弊社のコンサルタントなら、ウェブ会議を使って「話しながら考えをまとめる」お手伝いもできますよ。相談相手が必要な方、興味のある方は、以下をご覧ください。
カテゴリー： EC戦略論
