こんにちは。コマースデザイン 坂本です。
今回は、楽天に出店し、「年商１億円超え」を達成されたクレア株式会社さんのインタビューをお届けします。
代表の保木口さんは、独占販売権を取得して販売している商品を、他社にマネされて苦労されている中、不肖私が講師を務めた「愛媛県庁主催 全4回連続講座」にご参加いただきました。今では、セミナー受講当時から売上が30倍に伸び、事務所を兼ねた家を購入。
その成長までの道のりとして、ギフティングを活用したSNS上のマーケティング戦略やメディア実績の活用法など、豊富な実体験を語っていただきました。
「ECで成果を出したいけれど、なかなか芽が出ない…」という方や、保木口さんのように「人気商品をマネされて売上が下がってしまった」という経験がある方も多いのではないでしょうか。今回はそんな方の参考となる話かと思います。
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はじめに
クレア株式会社さんのご紹介
※出典：select shop crea（楽天市場）
山本： ではまず、御社と保木口さんについて、自己紹介をお願いできますでしょうか？
保木口さん：はい。私は2014年に初めて楽天のショップを開業して約9年、この仕事に携わっております。最初の5年間は「楽天＝美容系・女性」っていう思い込みの中で、美容系の物ばっかりを売っていて、なかなか売上につながらなくって。
ECを始めたきっかけは「家で娘の帰りを待ちたいから」
※保木口さん、コマースデザインの坂本、山本が同席しました。
保木口さん：元々は物販の経験は一切なくって、市役所に勤めていました。その前は銀行の窓口をやっていて。
山本：銀行や市役所にお勤めだった中、ECを始められたきっかけは何だったのでしょうか？
保木口さん：1人娘がいまして、今13歳なんですけれども。自分は両親が共働きで寂しい思いをしたので、お母さんが家で「おかえり」って待ってくれている状態を作るとしたら、ネットショップしかないよねと思って。
市役所で働きながら愛媛県の講座に行くようになりまして。ネットのこと教えてくれるわけではないですけど、「起業するとはどういうことか」を習いました。
山本：それから商材を開拓されて、ということなのですね。
保木口さん：そうですね。
セミナーに参加したきっかけ
すぐマネされるEC業界のおそろしさを経験
保木口さん：アメリカやオーストラリアから独占販売権を取った商品を、一生懸命売り込む。だけど、真似される。パクられる…
最後の最後は100均にまでパクられてしまって、大量の在庫を抱えてしまって。傷心のところで坂本先生の講座（※愛媛県庁主催の全4回連続講座）を受けたのが、同じタイミングでしたね。資金もやる気もどんどん底をついていって。
坂本：そうだったんですね。
保木口さん：素人なりに奮闘したんですけれども、マネされるというこの業界の恐ろしさ、それがもうたまらなく苦労した点じゃないかなと思います。
ただ、私の何が強みかというと、メディアを使った戦略を、わからないなりにもがき続けてやってきたこと。お陰様でショップを出して1年目ぐらいにヒルナンデスさんに出させてもらったり、雑誌のananさんとかPopteenさんとか、あらゆる有名どころの雑誌からオファーがありまして、そこが私の基盤になってたぞっていうのがありますね。
坂本：うん、うん。「メディアが取り上げたくなるような商品」を海外から仕入れてくるのが、強みなわけですね。
課題としては、「これ売れるやん」と思って仕入れても、後から来た人がパクッていくところでしょうか。
保木口さん： そうですね。
「成功事例は聞いて損はない」「引き出しの多さが武器になる」
山本：セミナーを受けていただいたのが、コロナ前の2019年だと思います。そもそも申し込まれたきっかけは何かあったのでしょうか？
保木口さん：やっぱり「成功事例は聞いて損はない」ということと「自分の引き出しをいっぱい作っておくことが、自分の武器になる」っていうのは兼ねてから思っていることなので。そうですね…やっぱり「愛媛県が推している」ということと、「楽天さんが推している」「先生が教えてくださるっていうのは間違いないだろう、」というのが私の中で強かったですね。
保木口さん：私はこの講座で「何かつかみ取らなきゃ」って思っていたんです。（講座での食品を例にしたノウハウの話から）私は食品ジャンルの店ではないので、食品ネタを自分に置き換えて考えたりしていました。
セミナーで坂本さんの話を聞いて「これが私の強み」と言えることを考えたら、「やっぱりメディアの掲載実績だよね」と思って。
自社のホームページに「こういうメディアに紹介されました」というバナーを貼り付けようと思ったんです。そこで、帰ってすぐに自分でせっせせっせと集めて、バナーを作って公式サイトに貼り付けました。
この作業をしていると、自分のホームページを見る機会もたくさんあり、「ホームページがちゃんとしている」と思っていただけるんじゃないかなという感覚がありました。そうすると（メディア掲載実績をサイトに載せたら）取引がすごく楽になったんですね。「このショップ、ちゃんとしているじゃないか」「メディアに強い企業なんだな」ということで。
売れる商品を仕入れてヒットし、V字回復
保木口さん：それから、ちょうどコロナが始まる3ヶ月ほど前に、とある中国企業にオファーを出したんです。
それが今、私が主力にしているパソコンスタンドなんです。（その中国企業から）「すごく綺麗なページ！あなたちゃんとしていると思うから、とりあえず売ってみますか」と話が始まりました。
保木口さん：だけど、その企業は私が思ってた以上に立派な企業だったんです。その時は全然売れていなかったんだけど、ものに対するこだわりが本当にもう半端なくて、他の商品よりもクオリティが抜きん出ているんです。だから、ライバルがいても、いくら金額が高くても、売れる商品を見つけることができたわけで。それが「Boyata」っていう商品ですね。
保木口さん：3ヶ月後にコロナが始まったことや、たまたま雑誌のananさんからオファーが来て、誌面に掲載されたこともあり、ドンピシャのいいタイミングで、坂本先生の講座が終わった直後ぐらいにトントンとリズムよく売れていくようになりました。
坂本：すごい！
保木口さん： 奇跡ですよ、奇跡のV字回復。
「楽天を辞めるつもりはない。こんなマーケットプレイスは他にはない」とわかりつつも、「1人で戦っていくにはちょっと私は弱すぎる」と思っていました。でも、Boyataが助けてくれた、坂本先生が助けてくれた、メディアの掲載実績が助けてくれた。
学んだことを自分の店に当てはめて実行
坂本：（セミナーで）「モール内の検索結果でどういうふうに立ち回るか」を、食品を例に説明しましたよね。
保木口さんは食品を売っているわけじゃないけど、「自分の店に当てはめたらどうかな」と考えて、商品ページ上で選ばれる理由やエビデンスを伝えていく話に着目して。（保木口さんのお店は）エビデンスの宝庫だったし、講座中もテレビの取材が来ていましたよね。
保木口さん：だいぶ出たんだけど…あ、わかった。大阪のテレビですかね。
坂本： 「たくさんエビデンスを載せると、お客さんが買いやすくなる」とお伝えしていましたが、やはり商談がスムーズにいくようになったんですね。
保木口さん：そうなんです。取引から変わって。
坂本：いやあ、本当に重要ですね。「会社の紹介やお店の紹介も大事ですよ」と講座でお話しましたけど、まさに当てはまる。
保木口さん：そこが響きましたね、私は。
小さなモールのシェアを奪い合うんではなく、「楽天さんやYahoo!さんに取り込んでいくのが私の仕事」だとずっと思ってて。多くの広告を掛けて楽天内でパイを取り合うのではなく、『楽天の中に新たな商品を取り込んでいって、商品や自分自身を輝かせる』が私のモットーです。そんなところが業者の方の話ともマッチしますし、やっぱり選ばれるショップだな、と思いました。
坂本：うん、ありがとうございます。「魅力的なメーカーを見つけて、国内市場につないでいく」という動きの中、「信頼される会社であること」を見せていったわけですね。
保木口さん：ええ、海外の人が見てもわかるじゃないですか。「テレビに出ているんだな」って。「言うより早い」と思いました。
坂本：そうですね、ありがとうございます。
ワークショップ形式のセミナーを受講してよかったこと
同じ志を持った者同士で、共有できることは大事
山本：セミナーの中身についてもお話いただきましたが、受けていただいたのは、愛媛県庁主催の全4回の連続講座でしたよね。
保木口さん：そうですね。
山本：いわゆる単発のセミナーは色々あると思うのですが、「連続講座ならではのよかったこと」について教えていただけますか。
保木口さん：そうですね。楽天のセラーさん同士の情報共有もしやすくなるし、やっぱりリアルで飲み会をして、みんなで情報共有して…なんていうのかな。「同じ志を持った者同士で、話を共有できる」ってすごく大事なこと。そういう点がよかったかなと思ってます。
山本：ありがとうございます。
保木口さん：勉強して実践して、その後に相談できたりしたこともよかったですね。結構人見知りなので「先生に聞きたいけど、やっぱりちょっと聞けないよね…」なんてこともあって、もったいないことしたと思ってます（笑）
坂本： ぜひ今からでも聞いてください。
助け合える仲間の存在で、心の限界を突破できる
坂本：保木口さんのお店を見て、取り扱ってらっしゃるタブレットスタンド、「どれ買おうかな」というモードになってしまいました（笑）
保木口さん：最近は楽天さんも買ってくださいます。あと、官公庁も。
坂本：なるほど。これは社内の人たちに支給する感じなんですか？備品としてみんなで買ってるんですかね。
保木口さん：それはよくわからないですけど、どこかの薬品会社さんは700台買ってくださいましたね。
坂本：いいですね！法人まとめ買いですね。「会社のまとめ注文についてお問合せください」とかやると多分もっと件数が増えますよ。
保木口さん：それは、ソムリエ＠ギフトの宮崎さんが教えてくれて。
坂本：あぁ「法人様向け 大口注文 承ります」ってページにありますね。すでにやってらっしゃるんですね、さすが！
山本：こういっった情報共有だったり、お互いに助け合える仲間がいるっていいですよね。
保木口さん：孤独な仕事なのでね、本当に。
坂本：多分、こうやって「メディアに出ています」という保木口さんの話を聞いて、皆さん「メディアって出るんだ」と思ったと思うんです。保木口さんも他の人の話を聞いて、「こういうふうにやれるんだな」って思っていただいたように。
宮崎さんの話もそうだと思うんですけど、「他の店ができていることって、自分にもできるんだろうな」と思えたり。他の店が困っていることは「自分だけじゃない」と思ったりすると思うんですよ。それはすごく、心の限界を突破する効果があるような気がしますね。
学んだことをすぐ実践し、売上が「30倍」に伸びた
山本： 最初の方に少しお話いただいたのですが、セミナー参加前と後で、特に「こういうことを実践した」ということや「業績が伸びた」など、言える範囲で結構なので教えていただけますか？
保木口さん：そうですね、講座を受けた頃に比べて、（売上が）30倍になりました。
山本：すごいですね！
坂本：素晴らしいですね。
商品ページをコツコツ改善し、売上が倍増
保木口さん：メディアの掲載実績もさることながら、（セミナーの）一番最後の講座の影響が強くて。
「サムネイル画像の横の商品名が、クリックされやすい」という話があったので、そこを変えたんですよ。
「メディアに掲載されました」「楽天ランキング一位」って。でも、楽天ランキング1位なんて全然珍しくはないんです。だから、「TVにて紹介されました！ananに出ました！」ということを書くようにしました。そうすると、すごくクリックされて翌月売上が倍になったんです。
ペットバリカンも、この数年間ずっとランキングカテゴリ1位なんです。だけど、楽天スーパーセールの2日目になぜか2位になっていて。うちの店の競合のネットショップさんがいるんですが、そこが半額で売っていたんです。でも「私は負けないぞ！」と。
「具体的にどうすればいいんだ」という時、セミナーの内容を思い出して、「どんな言葉を入れれば、その店に勝てるのか」を考えたんです。そこで、レビューが1100件ついていたので、カギカッコをつけて【1100レビュー突破！！】と書いたら、なんと翌日は1位に返り咲きました。そういうことを、本当にコツコツやっています。サムネイル画像はいれられるテキスト数も知れてるじゃないですか。だからあの7文字を大事にしています。
坂本： いいですね。今は「レビュー2700件突破」と書いてありますけど、商品名の頭に書いてあるとやっぱり見ちゃいますね。
本当に一言で変わるんですよね。「商品ページでランキング自慢を下げて、違うアピールを上げる」だけで、売上3倍になったケースもあります。
保木口さん：いやー大事ですね。
坂本：ちょっとした言葉の入れ替えだけで変わりますよね。
山本：しっかり講座を受けていただいて、即実践されて、ちゃんと結果が伴っていて…素晴らしいですね。
ECにかける熱意や気合が、幸運を引き寄せている
坂本：素晴らしいですね。あと、僕の中で一番インパクトがあったのは、アンケートの「売上アップにかけている時間はどれぐらいですか？」と言う質問で、保木口さんはダントツで一番ECの仕事をされていたことです。体調とか正直心配ですけど（笑）
でもやっぱり、その熱意や気合いが、色々な幸運を引き寄せたんだなと思います。
保木口さん：「日本の市場を私に任せてくれている」という責任とか、彼らを儲けさせなければ私には絶対リターンはないですからね。やっぱりその責任たるものはすごいです。時間でしか代えられないというか、そんな思いはありますね。
坂本：なるほど。メーカーと小売店がうまく連携してやっていくことで、お互いハッピーになりますよね。コンサルティングの支援先の方からも、そういった話をよくお聞きします。まさにそういう感じですね。
保木口さん：「幸せは人が運んできてくれる」って思いますね。
坂本：そうですね。自分のためだけではがんばれないですよね。
保木口さん：ソムリエ＠ギフトの宮崎社長から「朝、歯磨きをしながら、社員たちをどれだけ幸せにし、どうしたら幸せにしてやれるんだ、ということを考えながら1日が始まる」っていう話を聞いたんです。成功者のマインドってこうなんだなと思います。本当にすごい。
山本：常に勉強し、いつもコツコツ実践されていますよね、あとは熱意。全てがつながっているんだなと。本当に勉強になります。ありがとうございます。
「10個失敗して1個成功」を積み上げて今がある
坂本：今気づいたんですけど、保木口さん、取扱商品数「31件」なんですね。
保木口さん：縦に積んでいます。横には広げられないので。大体BoYataを1万個売ってました。バリカンも1万個。
坂本：素晴らしいです。
保木口さん：家も買いました。
坂本：おめでとうございます。
保木口さん：ありがとうございます、事務所も兼ねています。
坂本：事務所兼用ね、なるほど。それはEC事業がうまくいったからですか？
保木口さん：銀行が信用してくれるからですね。売上だけ積んで赤字の会社って、結構あるじゃないですか。私は「それは絶対やりたくない」って思っていて。だから、広告費をほとんほとんどかけていないです。「持続可能な企業であり続けなければいけない」ということは思いますね。
坂本：いやー、すごいです。
保木口さん：でも失敗の数は山ほどあって、「10個失敗して1個成功」みたいなことを積み上げてきて、今の私がある感じですから（笑）
坂本：PL（損益計算書）だけで考えないで、BS（貸借対照表）的に積み上げていくってことですよね。
保木口さん：そうです。はい。
SNSマーケティングは奇跡のようなことが起きる
保木口さん：普通は多分、売れなかったらRPP広告の金額を増やしたりすると思います。けれど、私はSNSマーケティングがメインなので、ユーザー様から大量の写真や動画をそのまま提供されているわけです。そういうものを、例えばTikTokだったりInstagramだったりX（旧Twitter）だったりにパッと入れれば、そこでまた売れるようになる、ということを繰り返している感じですね。
坂本：（SNSのユーザーから）そういった素材の支援を受けているわけですね。
保木口さん：はい、だから「インフルエンサーマーケティング」が私のやり続けてきたことです。9年間ずっと。Instagramが日本に入ってきて、始まった頃からずっと、「どうやってアメリカの人たちはこれをマーケティングしているのか」を、なんとなく見て覚えて自分で実践して。
最後の最後は、渡辺直美さんまで使ってくれたんですよ。「この人に使ってもらったら絶対売れるだろう」と思っていたら、彼女が「私物で一番お気に入りはこれです！」って雑誌に掲載してくださったんです。そういう奇跡のようなことが、SNSマーケティングではできる。
EC事業者同士で共有しあえる場があるといい
山本：ストーリーもたくさんあるので、掘り下げていくときりがなさそうです（笑）。
最後に「今後こういうセミナーがあったらいいな」とか「こういうセミナーはおすすめしたいな」ということがあれば、参考に伺えますか？
保木口さん：例えば、坂本先生から教わったことや成功事例を、後で共有し合える場があったらいいなって思いますね。インプットばかりじゃなくて、アウトプットすると自分にもリターンがあるじゃないですか。
坂本：最近、楽天NationsのOB会みたいな勉強会に、呼ばれて出ることが増えてきているんです。
Nationsの参加期間が終わった後、お互いの近況報告などをする場ですね。顔見知りのグループ内で「こういう効果が出たよ」って共有したり、コミュニケーションしたり。
保木口さん：そうです、それができればいいかなと。ただ、売上とか共有できるかはちょっと微妙ですけど、一応規則があるので。だけどやっぱり聞いてほしい場合もあるじゃないですか。そういうのをやっていければいいかなと。励ますこともできるし。商売って波もあるので。
坂本：卒業生の継続的な付き合いと、情報交換みたいな場ですね。
保木口さん：プラスアルファがあればそうですね。「スピードが速い業界だから常に学び続けなきゃいけない」ということもあります。
山本：ありがとうございます。とても参考になりました。
おわりに
以上、保木口さんに楽天ショップに出店したきっかけから、売上が30倍に成長した裏側についてお聞きしました。
保木口さんの第一印象もそうなんですけど、なによりも熱意や誠実さがすばらしい。
取り組まれて学んだことを「自分にあてはまる、あてはまらない」ではなく、解釈して広げて実践しているのがすごいと思いました。
また、成果をあげるための地道な努力はもちろん、「幸せは人が運んでくる」という商売に対する誠実な姿勢も素敵でしたね。
私たちは、EC事業者のみなさんをご支援する立場なので、いろんな方がうまくいったり悩んだりするパターンを見つけて、解決方法をお伝えするのが、私たちの仕事の基本的なあり方だと考えています。
コンサルティングやセミナーなどの場でお伝えしたことで、うまくいったら私たちも勉強させていただいたり、新しい次の課題が出てきたり、そこに対して新しい解決策を探したり。
こうして情報をぐるぐる回して好循環のサイクルを作り、みんなで成長していけるといいなと思っております。
P.S.
弊社では、保木口さんが受けられたような、実践的なワークショップ形式のセミナーを開催しています。
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