こんにちは。コマースデザイン代表の坂本です。
今回のテーマは、「取引先の与信管理は大事」という話です。
結論は、いま申し上げた、このひと言に尽きます。ですから、すでに「取引先の与信管理は基本的なこと」と心得ている方にとっては、新しい話ではないかもしれません。
では、なぜこのテーマを取り上げるのか？というと、当社のクライアントさんの中に、最近、与信管理の取り組みを始めたという方がいたり、私自身も以前少し勉強をしたことがあったからです。普段、与信管理のことをあまり意識されていない方に向けて、情報や知識をシェアしようと思い、今回お話しさせていただきます。
- 目次 -
与信管理はなぜ必要か？
与信とは、読んで字のごとく、取引先に信用を与えること。
企業間では、継続的な取引をスムーズに行うために、サービスや製品を納品した後に代金を受け取る与信取引（信用取引）が主流ですよね。これは当たり前のことですが、相手が「必ず代金を支払ってくれる」という前提があるから成り立ちます。
つまり、相手への信用が保たれていてこそ、取引が成り立つわけで、逆に信用できない相手だったり、経営が危うい状況だと、代金の回収がうまくいかなかったり、お願いしていた製品が納入がされないといったリスクが生じます。
そうならないように、取引先について情報を収集し、与信のチェックを行っておくことは大事です。
例えば、商品を仕入れている先や仕入れ元の会社*、あるいは、BtoBの事業を行っている場合は、商品を卸している会社や納入している先の会社が対象になります。
＊仕入れ先と仕入れ元
メーカーから直接仕入れる場合は、「仕入れ先」になりますが、小売業では、仕入れ業者（卸業者）から仕入れたものを消費者に販売することが多いです。この仕入れ業者のことを「仕入れ元」と呼びます。
B to Cのネットショップの場合
ネットショップは、大勢のお客さんに商品を売る商売なので、仮にお客さんのうち特定の個人が破産したとしても、別に商売が困ることはないですよね。
しかし、例えば、仕入れの全てを、１社の仕入れ元に依存している場合はどうでしょうか？
あるとき、「その会社が潰れてしまった」とか「大幅な経営方針変更によって取引ができなくなった…」など、想定外の事態が起こったら、大問題ですよね。
B to Bの商売の場合
BtoBで、たまに特定の取引先に、ものすごく偏って依存している商売をしている所があります。
仮に、「うちで作っている商品は、全て〇〇に卸しています」という場合、その取引先から、「次から別の会社にしますので」と言われた瞬間にもう終わり、みたいなところがあります。
そもそも、特定の何かに依存するのは危険！
つまり、仕入れにせよ、BtoBの商売にせよ、特定の企業に依存するのは、非常に危険ということです。
与信管理云々の前に、依存体質を改善して、リスクを分散していく必要があります。
例えば、いまとても売れている人気の商品がひとつあるとします。その売れ筋商品に、売上の9割を依存している状態を想像してみてください。非常に危険ですよね。
「いま売れている商品はトレンド型だし、競合も増えてきたから、このままいくとまずいな...」
心の内ではそう思っていたのに、ズルズル放置して、いよいよ売れなくなってしまう。すると、結果的に…
「お金もないし、時間もない。どうしよう!!」
こうなってしまうと、なかなか有効な打ち手も少なくなってしまいます。
少し話が脱線しましたが、お伝えしたいのは、「特定の何かひとつに依存するのは危険」ということです。
商品もそうですし、仕入元や卸先についても同じです。
与信管理の方法は？
最近は、円安やロシア上空の飛行制限の影響など、いろいろな原因で商品調達が難しくなるケースがありますよね。
ですから、仕入れにおいて、仕入先・仕入元を特定の一社に依存しているのであれば、「その会社の経営状況は大丈夫なのかな？」とアンテナを立てておく必要があります。
このような与信管理をどのようにやるのかというと、一番基本となるのが「帝国データバンク」の信用調査です。
「知らなかった」という方は、帝国データバンクのホームページを一度見てみてください。
実は、当社も経験！「信用調査」とは？
帝国データバンクには調査員がいて、メディアの記者のように、対象となる会社に取材に行きます。
「こんにちは、帝国データバンクです。 御社の与信管理を希望している会社があり、ちょっと取材をさせて頂きたいのですが。 最近の経営状況はどんな感じですか？もしよかったら、数字も見せて頂いてですね...」
このような取材が来るわけです。
この取材依頼に対し、「なんで、そんなことを答えなきゃいけないのか！」と完全に拒否する会社もあります。
そうはいっても、帝国データバンクに依頼して、信用調査を入れてくるような会社は、大企業が多いのです。つまり、「大企業と取引できるかもしれない⁉︎」という可能性も含んでいる（無きにしもあらず）わけですね。
「調査レポート」が信頼度が高い理由
当社も昔、帝国データバンクから調査員が来て、信用調査を受けたことがあります。
そのときは、私も内心「大手がうちに発注しようとしているのかな？」と思いました（実際はそんな話はなかったのですが…)。
調査員が直接取材に来て、「経営状況はどうなの？」とか「今後の展望は？」「社長さんは何で創業したんですか？」など、上手に話を聞いてくるわけです。
そして、こちらがしゃべった内容が調査レポートになり、「この会社は安定度〇点」とか「ヤバイ」というふうに書かれてしまうんですね（※当社はヤバくありません）。
これが、信用調査です。
この調査レポートは、銀行も使う情報なので、嘘をついてしまうと、非常にまずいことになります。ということで、調査員の取材に嘘はつけないから、基本的に調査レポートの情報はあってるそうです。
信用調査会社への問い合わせ方法
「うちはこの会社に依存しているけど、大丈夫かな？取引先を調べて、与信管理してみよう」と思ったら、帝国データバンク、あるいは東京商工リサーチなどに「与信管理したいです」と問い合わせてみることがおすすめです。
調査員に調べに行ってもらうのもいいのですが、「最近、ちょうどその会社に調査員が行って、調べたデータがありますよ」という場合もあります。
調査を依頼する場合は、費用がある程度かかってしまいますが、他の会社が調べた調査レポートを購入する方法であれば、そこまで高額な費用をかけずにチェックすることができます。
まとめ
まとめると、何事においても、特定の何かに商売を依存するのは、いざという時に危険なので、力が分散しすぎない程度に、リスクを分散した方がいいということです。
今回の話の場合は、仕入元や卸先ですね。
実際、とあるクライアントさんが最近、仕入元の信用調査を帝国データバンクに頼んでいるという話を聞きました。
「依存していた仕入元が、あるとき急に飛んでしまい、商売が大変なことになりました」
「連鎖倒産になるところでした」
という話も現実にありますので、「いままで与信管理について考えたことがなかった」という方は、一度調べてみるといいでしょう。
P.S.
売れ筋商品への依存や仕入れ元への依存など、何かあったときにリスクが大きいことは分かっていても、ズルズル続けてしまう…。当事者にとっては耳の痛い話ですが、そういった状況から、抜け出せないのはなぜでしょうか？
与信も含め、会社全体を俯瞰して、健全性をチェックしていく必要がありますよね。しかし、ご本人だと「以前からのことで慣れきっていて気づかない」ということがよくあります。
当社は中小零細、多種多様な立場の経営者の方々に寄り添い、ご支援をしてきた経験から、リスク管理に限らず、社内体制の改善や、いま優先すべき課題の整理など、御社のご状況に即したご支援が可能です。ご興味がある方はぜひお気軽にご相談ください。
カテゴリー： 判断力と実行力
