ネットショップの来店客は、大抵「何か」を探しています。
特定の商品を探していたり、「何かないかな」という気分だったりします。いずれにせよ、来店客は「何か違う」とか「面倒くさい」と感じたら、別の商品や別の店を求めて、一瞬で店を出て行ってしまいます。
広告のリンク先は商品ページか特集ページ
来店客に「ここが自分の探していた店だ」と思ってもらえない限りは、すぐに店を出られてしまうのです。
これは困りますよね。特に、広告で呼んだ来店客が、案内がわかりづらいせいで去ってしまうのは、まさに「大損」です。
広告は、状況に応じて「リンク先ページ」を使い分ける
ですから、広告出稿時のリンク先ページをトップページにするのは、やめましょう。
リンク先をトップページにしてしまうと、来店客が「自分が探している情報が、この店舗のどこにあるか」をわざわざ探さなければならないので、面倒になってすぐに出て行ってしまうからです。
そうならないために、広告を出すときには、状況に応じてリンク先ページ（ランディングページ）を使い分けるのがコツです。
「商品数が少ない店」の広告リンク先
商品数が少なく、おすすめ商品が明確な店が広告を出すときは、特定の商品ページにリンクします。
例えば、餃子の店であれば、「餃子お試しセットの商品ページ」へ誘導するわけです。
コツ34の「縦長商品ページ」などで、１つの商品だけを自信を持って紹介し、納得してもらうのがいいでしょう。
「商品数が多い店」の広告リンク先
一方、商品数の多い店は、単品商品を案内すると取りこぼしが多くなります。
例えば、ファッション関連商品は、商品のバリエーションが多く、ユーザー側の好みもさまざま。特定の手袋だけを紹介して、ほかの商品を紹介しないと、潜在的に存在するはずのほかの手袋への需要も、マフラーやアウターといった商品への需要も、すべて取りこぼしてしまいます。
そのような場合は、一覧性のあるカテゴリページ（特集ページ）をリンク先にすることで、直帰率を下げ回遊を促しましょう。
もちろん、単に「何でも載せればいい」わけではありません。セレクトショップなどは、「一定のセンスで揃えられた商品の中から選べる」魅力も、うまく演出してください。
「マグロの大トロ」的なキャッチコピーを作る
ネットショップを運営する以上、「購入意欲を高めるキャッチコピー」は、大変重要です。
特に広告を出すときは、記入できる文字数が限られている中で、最大限にアピールすることが必要になります。
例えば、「収納家具」の広告テキストでアピールしたいポイントは、品揃え、価格、デザイン性など、店舗によって異なります。
「自店舗の強み」を分かりやすく伝えよう
一緒に表示される他社の広告と比べて、その店が勝っている「強み」がわかりやすく表現されていれば、クリックは増えます。
一方、特にアピールがなく、何が言いたいのかわからない広告は、クリックされません。
クリックした先のページは見えないので、クリックされる前の情報、つまりキャッチコピー次第でクリック率が決まるわけです。
いったん来店してもらえれば、店舗ページでじっくり説明できることでも、クリックされる前の来店してもらう前の段階では、少ない言葉で興味を引かなければならないので、最も伝えたい長所を、端的に要約する必要があります。
一番おいしい、マグロで言えば大トロの部分を、広告テキストとして露出しなければなりません。
売れるキャッチコピーは、「長所の要約」
売れるキャッチコピーは、「長所の要約」。
ネットショップの集客においては、この「要約力」が極めて重要なのです。なお、リスティング広告はクリック課金制なので、「購入につながらない無駄クリック」が増えると、費用対効果が悪化します。
奇をてらって高いクリック率を目指すのではなく、商品の長所をわかりやすく要約し、広告テキストに掲載するようにしましょう。
キャッチコピーに「パブロフ・ワード」を含める
広告原稿には、「条件反射的に注意を引く単語」を含めましょう。
例えば、
- 「アウトレット」「ワケあり」「最大90％オフ」
- 「福袋」「おせち」
- 「母の日」
- 「新さんま」
- 「iPhone」
- 「花粉」
- 「年齢肌」「大人にきび」
など。要は、圧倒的な価格訴求や旬の言葉、人気ブランド、今抱えている悩みなどです。
「普段の生活の中で気にしている言葉」は、つい目に留めてしまうものです。
これは無意識のレベルで起こる行動であり、「パブロフの犬」と同様に、反応してしまうようにできているのです。
広告原稿は、対象客層の注意を引くことが大事
筆者はこれを「パブロフ・ワード」と呼んでいます。広告原稿など、お客さんの反応を得たい場所に使うのが効果的です。
もちろん、すべてのユーザーが目を留める言葉はありません。対象ユーザーの気を引ければ十分です。
パブロフ・ワードを載せたら、次に、余った文字数の中で、さらに魅力を高める単語を付け加えていきます。
「ランキング受賞歴」「即納」「送料無料」「店長おすすめ」「期間限定」など、利便性や限定感、お得感を感じさせる言葉です。
これらは数多くあふれているので、単体では効果が低いですが、パブロフ・ワードと組み合わせることによりクリック率を高めてくれるでしょう。
広告画像の選び方
広告画像は、それを使って「何を伝えるか」が大事であり、単に商品写真を載せればいいというわけではありません。
有名ブランド品を売るなら、わかりやすいブランドロゴ。
逆に、無名ブランドの花粉対策商品を売るなら、パッケージよりも、くしゃみをしているイメージ写真を。食品やアパレルでも、食べる寸前のおいしそうな写真や、モデルの着用写真が好ましいですね。
商品特性に合わせて、うまく選びましょう。
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