突然の売上減少。どうしたらいいか困りますよね。ネットショップを長年やっていれば、一度は経験があるはず。こんな時、一緒に考えてくれる人がいればいいのに…と思ったことはありませんか？
今回は、まさにそんなピンチを、担当コンサルタントと二人三脚で乗り越えたお話。ペット用品を扱うネットショップのECコンサルティング成功事例をご紹介します。
伸びていた売上が急に減少
ペット用品を販売されているネットショップの事例です。こちらのお店は、オリジナル商品の開発・販売を中心としており、弊社とも長いお付き合いです。販促施策を地道に行っている成果もあり、順調に売上を伸ばしていました。
そんなある時、ずっと右肩上がりだった売上が低迷。通常であれば、不足している施策へ取り組むのですが、このお店は販促施策をコツコツ実行していました。なので、基本的な施策は一通り実施済です。こうしたことから、店長さんは、特にこれと言った原因も施策も思い当たらず…。「なぜ急に売上が落ちてしまったのか」「これ以上の打ち手がわからない」という状態。そこで、弊社担当コンサルタントにSOSが届いたのです。
店舗情報
- 業種
- ペット用品
- コンサルティング継続期間
- 約7年
- MEMO
- ペット用品を中心に、他店が扱っているものに留まらず、自店のオリジナル商品の開発・販売を手がけるお店です。
「売上減少の要因」を細かく分析し特定
まずは、「なぜ売上が落ちてしまったのか」原因を突き詰めて、分析することから始めました。「売上が落ちたら分析する」というのは一見当たり前のことですが、今回はとにかく徹底的に行いました。
なぜなら、このお店は「販促施策を上積みすれば、とりあえず改善する」という状態では、既になかったからです。こういう場合は、急がば回れで、じっくり調べて原因を特定させることが大切です。たとえば体調が悪い時に、自己判断であれこれせず、しっかりお医者さんに診断してもらい、適切な対処をすれば早く治るように、まず落ち着いて「売上低下の要因」を特定することが大切です。
このお店も、徹底して細かく原因を調べていきました。まずはデータ分析です。あるツールを利用し、「落ちている」要素を深堀して仮説をたくさん立てる、ということから取りかかりました。商品ベースで見ていくと、売上が落ちた商材が複数見つかりました。中でも特に売上が落ちているのは、主力の商品。主力商品が落ちている要因はなにか？掘り下げていくと、キーワードからの来店が激減していることが発覚します。なぜか？どんなワードが減っているのか？さらに深堀するために、起こった出来事からも分析しました。調べると、表現の規制により、直近であるワードを削除したことがありました。そこで仮説の一つに、「この削除ワードにより集客が減っている」ということが言えます。
このように、落ちてい原因をデータや事実を元に、深く深く掘り下げ、たくさん仮説を立てていきました。その結果、今回売上ダウンの主な原因は、「削除ワードによる集客減」と、「楽天の仕様変更に伴い、ある案内を変更したことによる転換率ダウン」に絞れました。ターゲットが明確になったので、具体的な対策はすぐに見えます。「やり残しの検索対策」と「案内表記の見直し」です。あとはその改善へ集中するのみです。こうして、その後も施策の考案から実行、進捗までをサポートさせて頂きました。
的確な改善策実行により、売上回復
上記により、店長さんは迷うことなく、適切な施策に集中することができました。結果、落ちていた集客や転換率などが回復し、売上も徐々に回復。最終的な売上は、ダウンどころか前年を上回ることができました。まだまだ伸びしろのあるお店なので、今後の成長が楽しみです。
今回のように、急に売上が下がってしまうと焦りますよね。そんな時にやってしまいがちなのが、目先の売上を増やすために、広告や値下げをしてしまうこと。よって、状況が悪化してしまった…というお店のお話は、よくお聞きします。弊社コンサルティングでは、今回の例のように、売上が下がった時の考え方や手順を具体的にご案内しています。考え方とやり方の両方が、御社内にノウハウとして蓄積されるので、次に同じようなケースが起こればご自身で対応できるようになります。
クライアントからの声
売上が低迷した際は、本当にどうして良いか悩みました。ニッチな商品でショップを立ち上げたので、「やはり、このような商品の市場はないのか。。」などなど、ど〜んとマイナスな思考に陥りました。そして、かなり長い時間をかけて、原因を追及しました。この間、何の施策もできず、イライラとしましたが、「原因をしっかりと見つけ対策をする」とのアドバイスでしたので、グッと耐えていました。
その後、原因が分かり施策を取ったのですが、こちらも時間をかけてじっくりと取り組み、その甲斐があり、ジワっと売上が回復し、徐々に大きく売上が伸びました。売上低迷の期間があったから、今の売上があると思います。本当に、ありがとうございました。売上の低迷により施策を行い、大きく伸びたあの時期は必要だったのだと、今は思います。
一番大きかったのは、担当して下さっているコンサルの方が「気持ち的に支えて」くれたことです。それがなければ、諦めて広告を出すなどという、目先の施策に走ってしまっていたと思います。どのような沈んだ質問にも前向きに回答を頂き、全て納得して施策を行うことで、「もっとお客様にとっても買いやすいショップになるんだろうな〜」という思いで、楽しく作業ができました。
このように、実務的なことだけでなく、精神的にもお世話になっています。当店は少人数で運営しているので、何かある度に御社へ相談することで、一人で悩まずに多角的に物事を考えて解決でき、助かります。そして、何よりも、メール（※）にて相談をさせて頂くという行動により、何かあった時に「文面に書く」ことで、少し頭がスッキリし、焦らずに行動ができます。なので、一人で突っ走ってしまわず一旦考える時間ができ、そして、「ほ〜、そんな考え方もあるのか」と納得ができる回答を頂けるのは、何よりも、うちのような小さな会社には必要です。ありがとうございます。これからも、よろしくお願い致します。
※2020年5月以降、メールだけではなく、チャットやオンライン会議を活用したコンサルに変わりました。
