値上げしても買ってもらえる？セール依存を脱するための３つの考え方

こんにちは、コンサルタントの味藤です。

楽天スーパーセールに、Amazonサイバーマンデー等々。モールに出店していると、こうしたモール主導のセールイベントは、「せっかくの機会だから参加しなくては！」「こんな時こそ稼がないと！」と、値下げやポイントアップの準備をして臨むネットショップ運営者の方も多いのではないでしょうか？

ですが、値下げの効果は一時的なもの。その時は売れても、セールが終われば潮が引いたようにお客さんもスーッと引いてしまった・・・という経験をされた記憶、ありませんか？
値下げの分、利益も減りますし、無闇な値下げはお店にとってプラスにならないことが本当に多いです。

誰しもなるべく利益の残る商売をしたいもの。しかし、店側が望む価格でお客さんが買ってくれるわけではありませんよね。特に仕入れ型小売り店の場合は、他にもその商品を売っているお店があるわけですから、競合店の方が値下げしていれば、なかなか売れませんよね。お客さんは他でもっと安く買えるのですから。価格競争は、当然お店が疲弊する売り方です。消耗する前に、安売り依存を脱却して、利益を残す道を考えてみませんか？

今回は、「価格競争」「セール依存」に別れを告げるヒントとなる５つの記事をセレクトしてご紹介します。

- 目次 -

１：楽なセールに頼らない！「色々やれる」と心得よう

戦略のない値下げは、「妥協」や「惰性」です。
安いものが売れるのは自然ですから、セールという売り方は楽ですよね。
ですがまずは、「安売りしなくても色々やれる」ということを知っていただきたい！

とはいえ、ずっとセールやポイント倍付けで売っていると、「正規の価格では、買ってもらえなくなるのではないか・・・」と、怖くて身動きがとれず、安売りし続けてしまう人が多いです。
でも、客観的に状況を観察してみると、自店舗が「セールせずに売れる」ためにやれることはきっと見つかるはず。

この記事では、値上げをしても買ってもらえるようになるヒントを紹介しています。「とりあえず安売り」を卒業しませんか？

ネットショップの価格競争対策！「値下げせずに売る」ために「絶対必要」な考え方とは

こんにちは、坂本です。今回は、ネットショップの「価格競争対策」についてお話しします。売上を伸ばすために、セールをやって「売上の山」を作る。セール勢いをつけると店全体にお客さんが回遊して売上が伸びる。本当でしょうか。セールをやめたら売上下がりませんか？ポイントでもクーポンでも同じです。じゃあどうすればいいの？セールしないと売上が伸びないんだけど。。という方に向けて、考え方と対策を説明します。私としては、むしろ「売上の山を作らない」「セールより値上げ」を勧めたいんです。

ECコンサル坂本のブログ「ECバカ一代」

更に、理想の価格で売るには？

商品を理想の価格で売るには、その良さがお客さんに伝わるように語ることが大切です。

お客さんは自身の価値観を基準に、「高いでしょ」「この値段なら買わないな」と判断します。
だけど、ひとたびお客さんに商品の良さが伝わると、「あ、それならこの値段でも高くないかも！」と、思ってもらえるのです。

こうした理想の値段で売るための考え方を知っておきましょう。

その値下げ、待った！「眠っている価値」を起こす接客方法

商品を売っていて、人から「ちょっと高いね」「〇〇円だったら買うのになあ」等と言われる事はありませんか？、自分の商品に対して、（その価格に見合った）価値がないと言われている状態です。悔しいですよね！今回は、私「どうすれば良さが伝わって、正価で売れるのか？」という課題について、考えてみたいと思います。

コマースデザイン

更に、付加価値を付けるには？

払うお金以上の満足感を持ってもらう工夫をすると、お客さんに買ってもらえるようになります。「付加価値」というやつですね。

付加価値というと、お金を掛けて何かオマケなどをつけなくては・・・と思われるかもしれませんが、お金は掛けず知恵を絞って付けることも出来ます。
例えば、「笑い」「意外性」「人間性」「圧倒的な○○」といった切り口など。

こちらの記事では付加価値の付け方や事例を紹介しています。
値段の安さ以外で、お客さんを満足させるヒントが見つかるはずです。

単なる理想論？「脱価格競争」神話を考える

「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、付加価値で勝負だ」って言うのは簡単ですが、実際どうやればいいの？正直、私「フカカチ」という言葉の意味がよく分かりません。。どうも、フカカチ発言が、単なるスローガンに聞こえるんです。まず、その「付加価値」とやらを日本語に翻訳しないといけませんね。お客さんに満足してもらう工夫＝付加価値それがあることでお客さんが、一層満足する。悩みが解決する。「余分に払ったお金」以上の満足を得られる。だからお金を余分に払っても構わない。それがフカカチ。付加価値の具体例１：笑いそれって・・たとえば笑い、とか？「不況だからこそ、安売り合戦に走らず、『笑い』で満足してもらう」うん、これなら分かる。以前書いた「猫リモコン」の記事なんかもそうですね。「そのへんの石」や「壊れたリモコン」でも売れてしまう禁断のセールス術セールストークやキャッチコピーについて話します。

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２：「価格競争に巻き込まれない」市場を探り当てる

手を尽くしても「ライバルが多すぎて、価格で勝負しないと売れない」場合、激戦区で戦っているせいかもしれません。
そういう場合は、マイナーだけど需要がある市場を探ることも検討しましょう。

ニッチな市場を選べば、お客さんは少なくなりますが、ライバルが少なく、意外と儲かることも少なくないんです。

詳しくは、こちらの記事をどうぞ。
この記事を読むと、ニッチな市場を探すメリットがよく分かります。

競争激化に疲れたら「西海岸」を目指そう

こんにちは、坂本です。「いや～、最近売上ガタガタですわ。昨対割れてますわ。ライバル増えすぎて。」今日、古い知り合いの店長さんから、そんな話を聞きました。そんな人多いですね。ただ、そもそもECは参入障壁が低いので、ライバルが増えないはずが無いんです。よって、現状維持のままでは、ライバルが増え、自然に売上は減ります。市場が成長しているときは、競争激化・シェア低下を「隠してくれる」ので、見た目上は売上は変わりません。でも、成熟期に入ると、売上は維持できません。「上昇気流が吹いている中での現状維持」という企業は、成熟期に入ると売上が下がってくるわけです。ネットショップ業界における競争激化対策とは？というわけで、競争激化対策について考えてみます。乱暴に分けると対策は２つです。１.　お店の力を高める２.　勝てる土俵で戦う　←今日の話題はこっち１ももちろん大事ですよ。でも・・この現状で

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３：「値下げ」を活かして「利益」を取る

また、「値下げ」を戦略的に使い、利益を取る方法もあります。
有名商品を安く見せて集客しながらも、裏で利益をしっかりとる仕掛けをつくるのです。
「客寄せパンダ」となる商品を準備し、来店したお客さんに対して、売りたい商品（＝利益を取れる商品）を提案したり。
また有名商品だけをお買い上げいただくのではなく、その他様々な商品を同時購入してもらえると、トータルで利益UPに繋がります。

こうした手法について、こちらの記事で詳しく説明しています。
値下げをせざるを得ない場合も、こうした仕掛けづくりは必須ですよ。

価格競争しながら利益を上げる方法とは？

こんにちは、坂本です。先日開催した「型番・ブランド商品のための価格競争対策」セミナーの内容を紹介します。オークション業界で有名なオークファンという会社との合同開催。私は価格競争対策の「今すぐ使える具体的な方法」を沢山お話ししたので、その中の一部をご紹介。価格競争については悩んでいる人が多いようです。何と、愛媛からいらした方もいました。楽天SOYの会社さんも複数いらしてました。大変好評で、有名店の方からも実践的であるとの評価を頂きました。型番・ブランド商品のための価格競争対策商品数が多い店は、点ではなく「面」で戦略を考えるさて本題。セミナーで使ったパワポを転載していきます。まず、前回のおさらい。多分コレ一番大事じゃないかな。まあ常識っちゃ常識ですけど。これが何を示しているかというと、型番・ブランドタイプの店は、点ではなく面で戦略を考えるべきってこと（商品数が多い店はどこもそうで

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まとめ

このように、セールやポイント倍付を行わなくても、利益を上げる、残す方法はあります。

セールに頼らずに利益を得るには、要はお客さんに「買っても良いな」と、選んでもらうことができればいいのです。上記で紹介した方法以外にも色々な打ち手はあります。
価格競争に巻き込まれず、健全な利益を生み出す店舗運営を目指しましょう！

もしも、「セールをする以外でまったく売れない・・・」「ポイント負担に利益を圧迫されて困っている」などお悩みの方は、是非一度ご連絡ください。あなたにとって最適なやり方を一緒に探しましょう！

≫価格競争を抜け出すためのECコンサルティング

この記事を書いた人

味藤絵美子: 有名EC企業にて、店舗の立ち上げから店長まで一連の運営業務を経験し、実績を重ねる。その後、食品メーカーに転職、衰退した人気店の建て直しに尽力。2年間でアクセス数4倍、転換率2倍とし、再成長させる。メーカー型、仕入れ型、大規模、小規模共に経験している守備範囲の広さが強み。ネットショッピングが大好きで、女性ならではの柔らかい物腰の中に、鋭いお客目線が光る。