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こんにちは、坂本です。
突然ですがクイズです！楽天の「3980円以上で送料無料」が予定通り3/18に始まりましたが、出店者全体のうち、何％の店が参加したと思いますか？楽天の方針変更で、送料無料ラインの「除外設定」もできるようになりましたよね。調べてみたら、驚きの結果でした！詳しくは本文をご覧ください。
これまで坂本は、楽天の「3980円送料無料」について、公取とプラットフォーマーの関係やデータ経済圏をめぐる各モール＆携帯キャリア大手の争いなど、大局的な見地から記事を書いてきました。
今回は、これらの動きの中で「一般のネットショップがどんな状況になっているか」「楽天の動きによって普通のお店はどんな問題に直面しているのか」といった局地的な部分についてもご説明したく、この記事を書くことにしました。（一緒に「コロナショックその後」についてもレポートしてみます）
といっても、記事の内容は、おおむね弊社のコンサルタントが手分けして作ったものです。現在、弊社のコンサルタントは、クライアント店舗に状況をうかがったり、相談対応や提案を行ったりしてバタついているので、坂本が代理でまとめている次第です。
細かい情報も色々あるのですが、この記事では、ざっくり全体的な動向をお伝えしていきます。
この記事は、公開から１ヶ月以上経過しています。弊社では他にも記事を公開しています。このジャンルの最新記事はこちらのページからご覧ください。はじめに
何％の店が参加した？
早速ですがクイズの答えです。
「3980円送料無料」ラインは、約73％の店が参加しています（3/18時点）。
その後、「やはり参加する」「やっぱやめた」で多少変動はしているはずですけど、多いですよね。まあ「店舗数」というより「流通総額の大きい店が参加しているか」のほうがポイントではありますが、これだけの参加比率であれば「モール全体が3980円で統一されていきそう」な感じはしますね。
※改装中の店や多分全く売れてなさそうな店などもあるので、「何も設定しないで3980になっている店」も含まれているようです。
※ちなみに3980に参加した店は、39店舗（サンキュー店舗）という名前になっています。ダジャレ。。
※余談ですが、個人的には、3980導入はわかるけど、「今」やらなくても良かったんじゃないかなと思います。ただでさえ大変なので。。
参加数、どこでわかったの？
参加店舗数、どこでわかったかと言うと、以下のページです。いま現在は更新終了されているようですが、3/18時点では稼働していました。ココに参加店舗一覧が載っていたので、数えてみた次第です。
https://event.rakuten.co.jp/guide/freeshippingline/campaign/shoplist/20200318/（※現在はページがなくなっています）
ちなみに今は、以下のページで検索することができます。店舗検索ではなく商品検索です。
https://event.rakuten.co.jp/guide/freeshippingline/
この記事でお伝えすること
3980動向
楽天3980円の他店舗の動向として、色々。
- 参加した店、不参加の店など、各店舗の傾向
- 短期的な「要注意ポイント」
- 中長期の方針、今後どうすればいいか
などをお伝えします。
細かい設定をどうするかとか、ここに載せきれない話がたくさんあるんですけど・・今回は全体動向として説明します。
※弊社クライアントの皆さんには、すでに担当コンサルタントから個別にお声がけし、情報交換や提案が始まっています。この記事では全体動向を書いていますが、より実務的な詳細情報や、今後の施策については近日中にお伝えします。
コロナ動向
次に、コロナショックの話をします。あまり具体的な対策はないのですが、要は、「お金の流れをしっかり可視化」し、残りのキャッシュを確認することで、冷静に判断することが大切でしょうね。。という話です。
では、ここから順番に説明していきます。
１．他店はどうしてる？楽天3980参加状況
まだ始まってから日数が短いですが、まず、楽天3980の参加状況、各店舗の傾向です。所感なので、厳密なデータではありません。
「参加した」方の声
- あまり変わらなった、が大勢
- 10％くらい伸びたかも？がちらほら
3980円参加キャンペーン（集客導線や参加店向けの支援など）を期待して一生懸命準備していた人にとっては、ちょっと拍子抜けだったかなという感じです。まあ、参加してる店のほうが大多数ですからね。
※paypayモールっぽい
まあ、いま市場環境が特殊なので、よくわかりませんが。。落ち着いてきたら楽天がキャンペーンをやると思ってます。なので、ここからでしょうね。
あとは、支援金の存在が大きいかなと思います。３ヶ月の間、楽天が送料を一部負担します。これざっくり書いているだけなので、詳しくは楽天からの連絡を見てください。
- 税込3980円以上の注文1件あたり、メール便100円、宅配便250円の支援金が発生
- 最大支援件数は「2019年同時期の税込3980円以上＆送料別の注文件数」まで
- 支援期間は、 4/1～6/30（3ヶ月間）
※メール便・宅配便であっても、3980対象外扱いとなる[特定送料]に設定したものは、もちろん支援金対象外です。注意。
「参加しなかった」方の声
除外申請した人に関しては、全体の２割くらいなので、情報は相対的に少ないんですが、
- あまり変わらなった、が大勢
- ちょっと落ちたかも・・がちらほら
売上が落ちたので、「やっぱり楽天が補助金を出してくれるうちにやろうかな」と、遅れて参加する方が少しいました。ただこれ、注意が必要です。実は除外申請した→あとから39店舗になった場合、再度の除外申請は「楽天に要相談」っぽいんです。後述します。
ジャンルごとの参加傾向
ちゃんと検証してませんが、価格の影響が大きい型番商品の店はあんまり参加してなくて、オリジナルは割と参加してる（※）かなと。
型番についてはやっぱり価格の影響が大きいのと、商品に送料を載せて、メーカー希望価格超えちゃったり、まとめて買ったら送料取りすぎたりしますし、繊細な問題ですから参加しにくいですね。
※オリジナル商品は、型番より原価が分かりづらいから、値上げとか価格改定しやすいんです。カレーは500円でも1000円でも妥当ですが、缶ジュースが120円と240円だったら、後者はすごく高いイメージですよね。
お店ごとに状況が違うと思いますので、悩んでいる方はご相談頂ければと思います。
やっぱり参加しようかな
3/18の開始時点では「適用対象外申請」をしていたものの、その後やはり参加したい！という人のための申請フォームがあります。
ただし！一度、このフォームから申請したら、「基本的には参加継続」とみなされ、特別な事情がないと取り消しは個別相談になるようです。（辞められます、との明記は現時点ではありません）
要は、2回目の除外申請はハードルが高そうということですので、判断は慎重に行う必要がありそうです。
状況にあわせて、除外→参加→除外と行き来すればいいや・・と考えている場合は注意しましょう。
注意点
本当はもっと細かい話が山程ありますが、よく出てくる話題をピックアップしました。この話題は坂本は得意でなく、店舗出身の弊社コンサル中心にまとめてもらいました。ちなみに、店舗出身は、楽天SOY店から３名、大きめECサイト（本店）から１名、実店舗から３名。情報交換しながらやってます。
北海道が高い
わかります（；＿；）沖縄・離島は9,800円以上なのに、北海道は本州と同じ扱いですね。北海道が割増になる地域にとっては結構まずい。
サンキュー店舗で、3,980円以上の注文の場合は、別途送料を請求することは違反。北海道に限らず、遠隔地の送料が重荷ですね。店舗の所在地も影響します。
でも「断る（キャンセルしてもらう）」のは良いそうです。商品ページ上に、「本州のみ対象・北海道からの注文は受けられません」と案内するなど。これ、意外と実施しているお店を見かけます。
それでも注文があったら、お客さんに説明した上で断ることになります。受注時に確認するのでオペレーションが複雑になる問題はありますね。
客単価が下がる
単品買いが増え、客単価下がりやすくなるかもしれません。
本件の前からの鉄板テクニックですが、たとえば、6500円以上でノベルティをつけるとか、いくら以上買うとクーポンで●％オフするなどして、もう少し買い足そうと思ってもらう施策が有効かもしれません。
送料二重取りになってしまう
商品１つの送料を載せた場合、２つ買ってくださった方には、２つ分の送料をもらうことになってしまう・・という問題。
対処としては、クーポンで複数購入割引するか、「まとめ買いの商品ページ（ex.2個セット）」を別に作ることかと思います。これは販促施策としても有効です。
送料込なのに無料表記することがお客さんに申し訳ない
これを仰る方は純粋で素晴らしいと思いますが、世の中の仕組みの問題なので難しいですね。。他にもたくさんショップがあるので、お客さんは業界の常識をなんとなく学んでいるので、理解は得られるのではないかと思います。
除外申請したのになぜか39店舗扱い
申請しても、特定送料の設定しないと自動的にサンキュー店舗になります。
それはノーサンキューですよね。。
油断したらトラブル
本来クール便の人は3980の影響はないですが、クール便オンリーの人で、普通の宅配便がクール便だから何もしなかったら、「クールではなく普通の宅配便だと楽天に思われて、送料無料にされてしまう」という問題を複数見かけました。この場合、クール宅配便を、別途設定する必要があります。
遠距離とか大型商品とかでも油断せず、落とし穴に注意しましょう。
その他いろいろと設定の細かいポイントがあります。。社内資料上では大量にあるのですが、記事の読みやすさを考えて、一旦掲載見送ります。すいません。みたところ抜け穴的なものもありますが、あまりここをハックするよりは、後述する話が重要かなと思います。
２．今後どうしていく？
要点としては、１：まず価格見直し、２：EC事業の戦略見直しです。
価格見直し
よくよく話を聞いてみると、忙しさもあり「あまり価格調整せずに3980に参加」したお店が多くいらっしゃるようです。
楽天全体の意向だから・・送料の負担金がもらえるから・・集客にプラスになりそうだからということですが、楽天が送料を一部負担してくれてる間に、きっちり利益管理して、価格改定すべきです。価格調整や利益管理は弊社でもよくお手伝いしています。大変重要です。
あと、よくある策は、
- 値上げ耐性（＝値上げしやすさ）が全商品一律とは限らないので、値上げ耐性のあるもの・ないものを見極めて、あるものから価格改定していく
- 値上げで売れなくなる商品、値上げしても売れる商品があります。値上げしても売れる商品は今後楽しみなので、これを見極めるのも大事かと思います
- 取り扱い商品を絞り込んだ方がいいかも。市場環境が変わってくると「以前から扱ってるけど、今は難しくなっている商品」があったり
- １商品で送料コミ価格の商品を「お得な２コセット」で送料分安く
- 送料別商品を見せつつ「まとめ買い送料無料」を案内したり
- 3980がお客さんに今より浸透し、そこに合わせた購入が増えてくるかも。それを想定して、今の価格でいいか確認したり。
など。
あと価格改定というよりはコストダウンですが、楽天スーパーロジスティクスの影響で、いろんな店舗がヤマトや佐川に対して「RSLは安いよ～」って言っているはずで、運賃下がる場合があるかも。
EC事業の戦略見直し
今後どうしていけばいいか、中長期的な話について。
私のブログで何回かお伝えしている通り、「楽天は数ある販売手段の１つ」です。モールやEコマースを踏み台に、会社や商品ブランドの成長を目指すのが大事かと思います。言うのはほんとに簡単ですね。すいません。。
※中長期的な展望についてのブログ記事はこちら
今はみなさん忙しいと思いますが、落ち着いたら、中長期的にどうするか考えてみませんか。（なかなか落ち着けませんけど・・）
「これから戦略どうするの」問題。ホント人それぞれなんですよね。。
モール販促以外の「チャンスの兆し」として、例えば「オリジナル商品で、メディア露出もあり、むしろ卸に兆しがある」という方、「仕入型だけど、専門家なのでブログやYoutubeがうまくいってる兆し」という方、「本店のネットショップを作りつつ、併設ブログに力いれてる」という方、「新規事業に兆しがあってECが二の次」など。
本店がいいかどうかは人によりますし、「モールを戦略的にやる」のがいい人もいます。
実は一番の問題は、取れる打ち手の幅が広すぎて、しかもどれもこれも手間がかかるから、どの角度で攻めたらいいか判断がつかないという問題ではありませんか？各分野それぞれに専門家はいると思いますが、誰に話を聞けばいいのか。
私たちは、モール動向もモール外も業務効率化もコピーライティングもSEOも戦略もアレもコレも広く対応するという変なコンサル会社ですが、そういう特性は、こういう局面には向いてると思うんですよね。ちょっと営業になってきたのでこの辺にしますが、わかるわー！という方は、一度ぜひご相談ください。最近は、そういう相談が増えてきています。深い話をしたくてたまらないのです。お待ちしてます。
3980の話は、以上です。次にコロナについて少し。
3．新型コロナの他店動向
こちらは対策というより、皆さんの傾向の説明です。ついでに坂本の近況も少し。
弊社のコンサル先だと、Eコマース専業の方は意外と少なく、実店舗あったり、製造して卸してたり、問屋だったり、なにがしか「ECの他に本業がある」方が多いです。
実店舗＆卸の売上減少
- 実店舗は、だいたい「売上半減」というケースが多いです
- 卸は、コロナ直撃対象（宿泊や飲食や旅館業など）に卸していると、売上が2割3割くらいに落ちていたり
- アパレルが心配です
- 他のジャンルが「リアルが減ってECが伸びて、差し引きトントン」という話をよく聞く中、アパレルは「EC含め、売上が落ちている」印象
- そもそも消費税導入時点で売上が減ってきていたし
- 他の記事でも案内しましたが「コロナで出かける意欲が少ない」
欠品による売り逃し増加（中国からの仕入）
中国からの入荷が遅れて欠品が増え、売り逃しが増えている、という話をよく聞きます。国内が落ち着いたとしても、これからヨーロッパの影響が出るでしょうね。
一斉休校はそろそろ終わる
一斉休校は延長されない方針のようです。都道府県ごとに違うそうですが。
- 政府は20日の新型コロナウイルス感染症対策本部で、小中高校などでの全国一斉の臨時休校の要請を延長しない方針を確認した。
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO57053850Q0A320C2MM8000/
ちょうど、とある学校用品（通学用品）のお店の売上を心配して見てたのですが、今月後半になってぐいっと持ち直しました。よかった。。
その他コロナ関連ニュースは多すぎるので割愛。
緊急融資を受ける人の増加
コロナについては、収束していく可能性もあり、一方で世界的に経済が停滞し「身動きが取れない」状態が長く続く可能性もあります。
わからないですけど、まずは算盤ですよね。大切なのは「売上が減った」かどうかではなく、「手持ちのキャッシュと支出の内容」を確認して、数字を見ながら、抑えられるコストを抑え、支払いを延ばしてもらったりしつつ、作れる売上をなんとか作っていけば、長く戦えると思います。
弊社のクライアントさんの中でも、緊急融資を受ける・検討している人が増えています。融資の承認がおりるまで、行列が3時間とか6時間待ちとかになっているそう。人が大勢集まる所なので、感染対策にお気をつけください。
逆にキャッシュのある某社長からは、皆が仕入れをしなくなっているタイミングなので、収束後を見越して活発に動くぜ！でも足元は見ないで誠実にやって信用を得るぜ！というお話を伺いました。なるほど。。
まとめ
短期
- 3980にあまり準備せず参加した方は、短期的には価格改定や、まとめ買い誘導など設定の工夫。支援金があるうちに色々試したほうがいいと思います。いずれにせよ、価格改定をすることになる人が多いはず。そのために、直近の設定を完了させたら、次は可視化→価格改定だと思います。
- コロナでダメージを受けている方。会社により状況は様々と思いますが、入と出を可視化してコントロールする・・当たり前ですけど、作業で忙しくなるとおろそかになったりしませんか（自戒）。
ということで、3980＆コロナの話をまとめると、奇しくも、「可視化が大切」だと言えそうです。見えないままだと「おばけ怖い」になるので、数値にして、冷静にやっつけたいです。
長期
自社がどんな状況で、何の道を目指すのか。思考プロセスも目指す方向も、「言語化」するのが大切です。悶々としてないで、試しに一旦言葉にしてみる。しっくり来なければ書き換える。
そうやって自分の目指す方向を表す表現を見つける。これも可視化と言えるのではないでしょうか。
私がコンサルとして直接関わっている会社が何社かあるのですが、やっぱり、何を目指すか・やりたいか、言語化するのが大事だよねーという話によくなります。
特に、組織として複数人でやっている場合は、リーダーが方針を言語化しておく（あるいはしてもらう）ことで、全然結果が変わってくるようです。
どんぶりではなく可視化
可視化の反対は「どんぶり」ですね。「これまで大丈夫だったし、多分こんな感じだろう」という感じ。過去の経験から、メカニズムや内訳を確認せず、「これまでこうだったからたぶん今後もこうだろう」という考え方です。
でも、今みたいに環境が変動する時期には、どんぶりではなく「可視化」。変化に対応できるよう・・つまり「コントロールしやすいように状況整理」しておくべきです。
商品ごとの利益管理、キャッシュと支払いの把握とコントロール、業務を俯瞰的に整理して人員の減少や入れ替えに備える、会社の方針についても皆がわかりやすいように言語化する、とか。※ちなみに業務整理（棚卸し）は、リモートワークの準備としても有効です。
変化に適応する者が生き残る・・というのは動物も人間でも同じですよね。
変化に適応するためには、状況を可視化し、コントロール可能にするほうほうが良いと考えています。
お金かかりませんしね。
最後に
３月下旬、まだ寒い日もありますが、だんだん暖かくなってきました。弊社の近くにある目黒川では桜がぽつぽつと咲き始めています。
一方、商売の環境としては、冬が続いていますね。寒い日が続くと不安にもなります。
この先どれくらい続くか分かりませんが、前述の通り、長く戦えるようにお金回りを可視化したり、状況の変化に対応できるよう業務を可視化する必要があります。
また、見た目は雪が積もっているようでも、その下には小さな芽が出ていることもあります。世の中は動き続けてますから、どんなときにもチャンスはあるはずです。
大企業と違って、我々は小さなチャンスを１つ掴めば、状況が変わるはずです。
今はとても大変な時ですが、目は閉じないようにしたいものです。
一緒にがんばりましょう。
PS
目の前の現実、中長期の方針、「両方」やらなくっちゃあいけないのが、「中小事業主」の辛いところです。私達は、その両方をお手伝いする準備ができています。困ったときには思い出してください。
この記事を書いた人
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楽天株式会社にて、ECコンサルタントとマーケティング業務を長年担当。2008年に、 中小規模ECの支援に特化したコンサルティングを行う為にコマースデザインを設立。支援先が「コンサルが要らない自走出来る店」になってもらえるコンサルティングの提供と、後進のコンサルタントの育成に注力している。著書「eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則」は15回増刷され、ネットショップ運営ノウハウ本では業界1番のベストセラー。
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