こんにちは、川村トモエです。
今年の4月に、コロナ対策まとめのブログを坂本が書きました。あれから早くも3ヶ月以上経ち、世の中の状況もいろいろ変化していますよね。
年中の息子の幼稚園も、休園→分散登園だったのが、7月半ばから全登園に戻りました。とはいえ、行事の類はほぼカットですし、消毒はもちろん、お弁当も、室内に個々に敷物を敷きソーシャルディスタンスで食べるなど、先生方の様々な工夫や対応の上に成り立っているようです。
緊急事態宣言が解除されてから感染者数が減少したもにもかかわらず、7月に入ってから、都市部を中心に感染者数が拡大を続けています。ここのところ大阪、名古屋などでも最高数を更新し、感染者数が未だ増えている状態です。
ここから第2波に向かうのか、また収束に向かうのか…。
見通しが立ちそう、と思った矢先にこれなので、どうしていくべきか悩むところですよね。当社コンサルティング会員の皆さんからも、
・「宣言解除からはネットは少し静かになってきた感じはあります。またあらたな消費トレンドがうまれるのでしょうか。」
・「今後の動向はコロナの状況次第でまだ読めません」
・「色々違う手を打たないと７月８月は苦戦すると思います」
・・・といった不安や心配の声が多数寄せられました。
そこで、前回の続きのコロナ禍での状況と、今後の状況やこれからの仮説についてまとめました。コンサル会員向けのまとめ記事の一部を、ブログで公開します。
※この記事は、弊社コンサル会員の方に先週お送りした内容や、実際にコロナ対策として話題に出ている事柄から、要点を抜粋して紹介しています。コンサル契約中の皆さんには、より詳しい内容をお送りしているので、そちらをご覧ください。
当社コンサル会員の、この3ヶ月の状況
当社のコンサル現場で担当に寄せられたご相談、お声や、売上等のデータから、当社コンサル会員の方の４～６月の状況をざっくりと振り返ります。
売り上げは、昨対比1.5倍以上で推移（全体平均）
当社コンサル会員の皆さんの平均月商は、ならすと昨対比1.5倍程度の伸びとなっていました。ただ、商材・規模問わずの平均なので、絶好調なところは、MAXで昨対700％というところもあれば、商材的に厳しいところだと、昨対20％という店舗もあり、ECは概ね好調、と言いつつも、商材ごとの差は実は大きいです。
ジャンル・商材別の傾向は、ざっくりこんな感じ。
- 食品はどこも好調。
- 対してファッションは不調でした。
- ステイホーム・在宅ワークの影響で、家を快適にする家具・寝具なども好調。家具やホーム雑貨はキャッシュレス補助金の駆け込み需要も後押ししてだいぶ良かったです。
- ただ、自粛期の「おうち時間充実用」としてのクラフト系、楽器、園芸用品などはここにきて、少し落ち着いてきているように思います。
- ファッションジャンル（服、バッグ、靴、帽子など）は全体で落としていたが、戻してきつつあるようです。季節が変わり、また外出するようになって需要が戻り始めているようです。
「母の日」「父の日」イベントが盛況に
母の日、父の日は両方とも、例年に比べてかなり好調なお店が目立ちました。
花・食品・酒などが特に好調で、予定より早く売り切れたり、配送事情を鑑みて当日着までの注文を早く締め切る店舗が多かったです。
実際、私が楽天で母の日/父の日ギフトを探す際、出遅れて数日前の購入となったのですが、当日までの配送分を探すと、だいぶ受付終了になっていました。なので、必然的に「まだ空いている」お店で買うことになりました。私は当日着にこだわって買いましたが、「遅れてごめんね」でもいい、という人も多かったようですね。今回の母の日・父の日は、ゴールデンウィークに会えない家族へのギフト需要がわかりやすく集中しました。
早く売り切れてしまって、もっと在庫を積んでいれば…と機会損失を嘆く方も少なくなかったですが、準備時点で事前に想定できていた人はまずいないでしょうから、仕方ないですよね。
逆に、商品はあっても梱包資材がない、化粧箱がないからギフトで売れない、といったケースもよく耳にしました。
どちらのケースも、じゃあ来年はどうするか？と言うと悩ましいところですよね。情勢が不安定な場合は、ギリギリまで状況を見つつ想定するよりほかないですよね。。。
| 会員の皆さんからの声 |
「今年はコロナの影響もあってか通販の伸びが半端なく、楽天だけでも5/8日時点ですでに5月の月の昨対を超えている状況です。なのでいつもなら母の日直前、遅れてごめんねも走らせて追っかけていたのですが今期は製造が追いつかず、5/5時点ですでに全商品完売となってしまいました。」（食品）
「コロナの状況の中、ゴールデンウィーク中は例年をはるかに超える売り上げを上げることができました。その流れで、母の日でのご利用も多く、店舗が臨時休業（現在は再開）している中で、唯一の僥倖でありました。」（食品）
「コロナの影響もあり、新客が非常に多く、5月、特に6月、7月はその人たちがリピートしてくれている感じがあり、売上は何とかキープできています。」（美容・健康）
「先月はコロナの影響で（旅行に来れない方からの注文）予想以上に売り上げが伸びております。」（食品）
新学期、イベント・外出需要は激減
以前のまとめでもお伝えしましたが、セレモニー系は軒並み中止になったため、冠婚葬祭、イベント系の商材は不調でした。また、学校も通常運行でなかったため、新学期のための部活系スポーツ用品なども厳しかったです。
服・バッグ、靴、帽子など、外出自粛下では停滞していましたが、通勤・通学が戻るにつれ、戻ってきているようです。ただ、旅行用などの大きなものは厳しい模様。コロナ禍の影響をモロに受ける商材のお店の方達はいろいろ試行錯誤していました。マスクや消毒用品など、需要の多いものの販売をする方が多かったですが、仕入れるだけでなく、自社でオリジナルを作るなどの工夫で乗り切った（むしろ売れた）方も少なくありませんでした。
また、実店舗や卸などが本業の方（特に食品）は、リアルの深刻な減少と、ECの好調が反比例していました。ECという販路のありがたみは大きかったようです。
| 皆さんからの声 |
「新型コロナウイルスの影響で部活が出来ない状況が続いており、受注は激減している状況です。」（スポーツ）
「当店売上のほぼ半分が百貨店催事で、催事がなくなったので厳しくなってきました」（食品）
「卸事業では、ホテル・大型宴会場が主な取引先で、そっちのの売り上げは1/5です」（食品）
「百貨店やJR、空港などの客数が落ちて、施設内店舗で売上が減少」（食品）
「実店舗でやっている飲食店やお土産店の売上が急落した」（食品）
今後のEC市場と消費者の行動
定着するEC：需要の拡大
「ネットは今後もこんなに好調なのでしょうか？」というご相談も多くありました。結論から言うと、『EC市場自体は引き続き好調』でしょう。
自粛期間にネットショップを利用した人は、今後もECを利用するようになるようです。
ある調査では、3月以降の総合ECの利用者は3割増しただけでなく、今後も総合ECを利用すると回答した人は、5割超えという結果が出ていたようです。
また、リモートワーカーの方がECを活用する傾向にあるというデータもあります。当社でも、スタッフに聞いたところ、「通勤ついで」の買い物や外食が多かったようで、通勤自体がなくなると「わざわざ外出」する機会は減るようです。「代替手段としてのEC」を利用するのは当然だと言えます。
余談ですが、コロナにより「東京で暮らす意味」を考え直し、移住を検討しているひとも増えていると聞きます。リモートで仕事をしているから、移住しても仕事に支障がでないそうです。このように生活や仕事の価値観が変わっていく中で新たな消費者行動によるニーズを見つけていくことで、風上に立ちやすくなると思います。
新規参入の増加による、「EC市場競争の激化」
当然ですが、リアルメインで商売をしていた人たちが、ECにどんどん参入しています。販路が断たれるわけですから、売り場を求めてやってくるのは自然な流れです。規模の大小を問わず大手メーカーも、個人も同じ。当社コンサルティングの事前相談にも「（特に飲食店からの）これから参入」「放置していたECサイトを生かし、販路のメインにしたい」というものがとても増えました。
つまり、需要も増えているが、供給も増えている、という状況です。
私がご相談に乗っている「これからECに参入組」のほとんどの方が、まず「ECの知見やノウハウがない」と言われます。ただ、必要なのは本当に「ECの知見やノウハウ」なのでしょうか？
「ECでの販売」は手段にすぎません。では目的は？「自店や自社が選ばれ、必要な人に商品やサービスを届けられること」ですよね。
この状況下で、「自店が選ばれるためにはどうすればいいか？」私たちは、よりこの問いに答えられるよう、自店や商品の強みを尖らせ、お客さんにより伝わるように伝えていくことが求められることは言うまでもないでしょう。
当社コンサル会員の方はもちろん、事前のご相談の場でも、私は皆さんにまずこのことをお伝えしたうえで考えるようお話ししています。
しばらくの間、消費行動は二極化しそう
消費者の動きとして、経済を回そう、又は重症化しないからコロナを気にせず活動する若者など、「外出を積極的にする人」と「外出を控え引き続き自粛する人」に、しばらくの間は二極化しそうだと考えています。
「全国で県境をまたぐ移動」が解禁になったことは、自粛生活解除に向けて大きな変化です。神奈川県の沿岸部に住んでいる当社スタッフによると、毎週末東京方面から来る人がだんだん増えていて、すでに道路が渋滞しているとのことです。越境移動でも、まずは車で行ける範囲で移動から盛んになっているのかもしれませんね。
危ない人は動くな。でも、補助するから旅行行ってね！という「GO TO トラベルキャンペーン」も東京発着を対象外として、見切り発車で始まりました。これにより7/23からの4連休で、東京以外の人々はだいぶ動いたようです。
でも、今週の感染者数は、それより前に症状が出ている人たちの状況のはずなので、更に感染が拡大する可能性は高いです。
もはや収束する見通しの立たないまま、私たちは「自粛というか、自衛するしかない」というフェーズに入っていることに気づかされますよね。このような不確定要素の多い状況の場合、消費者の行動は割れると思われます。
このような状況下では、「客層の見極め」や「商品の見立て」が重要です。
自店の商品は、どんな人に向けてどう販売するのか。
外出志向の人に巣ごもり需要をアピールしても効果はないでしょうし、逆もまた然りです。例えば、同じ焼き鳥だったとしても、「おうち居酒屋で地鶏の本格焼き鳥」と「青空の下で！地鶏串のBBQ」どちらをメインにアピールするのかは、客層やその商品をどう見立てるかによって変わってきます。これからどんなものが売れるのかを考える際に、新型コロナに関する考え方やそれに伴う行動からニーズやウォンツを想像すると、ヒントになります。
2020夏～冬、withコロナ下での具体策ヒント
では、実際に今年これからどんな需要や消費行動が起こりそうかを想定し、皆さんの考え方のヒントとなりそうなアイデアを出してみます。
気候も想定する
まず、人の行動や、農作物等の出来を左右する、気候について。
この夏は猛暑になるだろう、という予測が出ていましたが、一部で冷夏になるかも…という話もあるようです。予測では、確か今年の梅雨の雨は少なめか例年並み、と言われていたのですが、豪雨と雨続き。。。
暑い場合、涼しい場合どちらも想定しておきましょう。今回の豪雨でも被害があったようですが、特に農作物などは、想定外だった時の影響が大きいので、良い/悪い両方を考えておくとよし。
秋、冬も同様です。
具体例
シーンや商品から想定される状況について、仮説または思いつきで書いていきます。
- プール・海：海水浴場中止多数。プール施設の営業はどうか？（ex.よみうりランドは予約チケット制、人数限定でプール営業開始）川はどうか？ベランダプールは？水着は買う？
- アウトドア：密を避けるキャンプは引き続き人気。家族旅行の代わりにキャンプデビューする初心者層もいそう。
- 虫よけ、日よけ：リアル店舗でも換気がマストなので、店舗用の防虫対策グッズ需要は高そう。マスク焼け回避など。日傘はさせばソーシャルディスタンスになるのでアピール次第でより売れそう。
- 冷感・涼グッズ：マスクによる蒸れ、熱中症リスク対策。ハッカ油、アロマや冷感スプレーなど。汗対策。マスクをしつつ水分補給したいときのアイデアグッズなど。
- レジ袋有料化：エコバッグ、保冷タイプのエコバッグ。エコバッグの抗菌・消毒用品、など
- 旅行グッズ：海外旅行の選択肢がない＆遠方への交通機関を利用した移動が少ない。一方、車での近・中距離移動が多そう。トランクではなく、リュックなどアウトドア寄りのバゲージ
- 省エネ・節約：在宅時間が増え、光熱費や食費がかかっているので、節約を意識している人が増えてきているようです。春までは割と「おうちで贅沢」がウケていましたが、そろそろお徳用的な需要も強まりそう。電球やエアコンの効率を高めるなどにも目が向きそう。
おわりに
「考える」といっても、一から考えるのってなかなか難しいですね。すべてを網羅しているわけではありませんが、上記が皆さんの検討の「たたき」や、糸口となって、お役に立てれば幸いです。
このまま感染が拡大し続ければ、再度の緊急事態宣言発令もあるかもしれませんし、そうなるとまた状況は変わります。ただ、状況状況で、想定、仮説立てをしながら進むよりほかないんですよね。
見通しの立てづらい状況ですが、がんばって乗り切っていきましょう！
これからのアイデアや、一緒に考える相談相手が必要な方は、コンサルティングも検討してみてください。
この記事を書いた人
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コマースデザイン株式会社 取締役 コピーライター／コンサルタント
ライターからEC業界に転身。商品コンセプト立案やキャッチコピーなど「売れないオリジナル商品」の立て直しを得意とし、ヒット商品を多数企画。中小規模の店に対してわかりやすいコンサルティングを提供しつつ、講演や寄稿も行う。黄色本・マンガ本の著者でもある。
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