こんにちは、コマースデザイン スタッフです。
早いものでもう年の瀬ですね。今回は「2022年をふりかえった座談会」をお届けします。
今年も、EC業界は色々なニュースがありましたね。楽天SKUプロジェクト、Yahoo!商品画像ガイドラインや優良配送の件 etc
そこで、当社のコンサルタントに、この１年を振り返りつつ2022年のEC業界を語ってもらいました。
はじめに
参加メンバーの紹介
今回の座談会の参加メンバーをご紹介します（五十音順）。
石黒（コンサルティング部 コンサルタント）
これまで100社以上のコンサルティングを担当。EC初心者にも手厚いフォローで「石黒さんの半分は優しさでできている」と、物腰の柔らかさに定評がある。去年娘が産まれ、子育て中。
槐（コンサルティング部 コンサルタント）
「一人店長→チーム化の経験」から、メンバー育成やEC業務の効率化が得意。実は、某モールで他店舗育成の講師をしていたことも。苗字が珍しいので（えんじ）すぐ覚えてもらえる。
大邉（サービス事業部 ディレクター）
元コンサルタントで、現在はコンサル業務を裏からサポートする黒子役。楽天の超ヘビーユーザーで情報通。楽天をはじめ、SEOに精通している。愛猫の名前はササミ。
亀田（コンサルティング部 コンサルタント）
努力家で当社きっての筋トレマニア。人の成長に立ち会ったり、成長支援したりするのが好き。こどもと一緒にテレビで仮面ライダーを見るのが、日曜朝のルーティーン。らっきょうが苦手。
味藤（コンサルティング部 コンサルタント）
EC現場経験豊富。楽天に強く、リサーチや情報発信に余念がない。キャンプ・登山・ネットショッピングが大好きで、届いた商品の梱包資材や同梱物をコレクションしている。
三大ECモールの動向
楽天市場
SKUプロジェクトを発表。ついに他モールと足並みがそろう
ー今年の大きなニュースとして、楽天が「SKUプロジェクト」を発表しましたね。
味藤：いよいよ楽天が他のモールに追いついた、という印象です。SKUが多いお店は、どうしようかすごく悩むと思います。
杉浦：カラーバリエーションやサイズ展開の多い製品など、商品数の多いお店はこれから大変です。
ー楽天からの連絡も、徐々にお店に届きはじめたようです。早い店だと4～5月には適用なので、半年を切って期日が迫ってきましたが、その辺りはどうでしょうか。
味藤：まだ導入は先ですし、デモ画面が公開されていないので、「どんな準備が必要なのか読み切れない」というのが大抵のお店の状況かと思います。「やらなきゃいけない」とは思っているんだけど、まだ詳細が分からないので。
槐：もう少し先になると、みなさん具体的に検討し始めそう。
杉浦：対応にかかる手間と、対応方針として「SKU単位にページを分けた方がいいのか」「1つのページにまとめた方がいいか」という点で悩むと思います。
味藤：個人的な所感ですが、「SKUを1ページにまとめる対応には乗ったほうがいい」と思います。まとめられるものは、まとめた方がメリット大きいので。検索結果画面はSKUごとに分かれて表示されますし（※下図参照）、商品ページに入ってきたら、まとまっていて分かりやすいから、良いとこどりになります。
Yahoo!
商品画像ガイドラインの義務化は、インパクト「大」
ーYahoo!も今年は大きなニュースが多かったですね。商品画像ガイドライン、優良配送、PayPayモールとの統合…
亀田：商品画像ガイドラインと優良配送の件を合わせて、振り回されるお店が多く、インパクト大きかったですね。特に、Yahoo!を主戦場にしているお店はだいぶ困っていました。発表当初は、ガイドラインの縛りがとても強かったので。
石黒：ファッションジャンルのサムネイルの文字入れとか、後から緩和されたけど最初は厳しかった…！
亀田：モール依存ってやっぱり怖いです。今でこそ、楽天のサムネイル画像を流用して、運用できそうなルールになりましたけど。
「優良配送」と「投資ありき」。中小には厳しいモールに？
大邉：優良配送の優先表示については、「乗れない店には厳しくなる」という印象を受けました。個人的に大きいニュースだと思います。優良配送もやらないともう勝てない。あと、全店対象になった「プロモーションパッケージ」も、投資ありき感を強めた印象です。
味藤：Yahoo!革命の「無料化」で出店者を増やし、ここで実質有料化になるという。。
大邉：どこもPRオプションやプロモーションパッケージはかけてますしね。「やれば売れる」のではなく「やらないと損する」になってきたのかなと。やってやっと横並びになれる的な。
杉浦：実際、「Yahoo!が売れなくなっちゃいました」という相談は、当社にも多く寄せられましたね。
味藤：地元でがんばっている中小企業が、ECで世の中に発信したかったのに、それができないモールになってしまった印象です。検索結果に並ぶ商品は、資本力のある大手に画一化されていくイメージなのかしら…という、寂しさを感じます。…いや、やれること探したいですよね！
石黒：Yahoo!はそういう方向に振り切っているんでしょうね。「もうYahoo!店には手間を掛けない」という運営者も増えています。ただ、収入が若干あるので退店はしづらい。なので、手間はかけずに置いておくという戦略的放置になる。
Yahoo!の目玉イベント「日曜日の特典」が終了
味藤：もう一つ、Yahoo!で大きかったのが、日曜日の特典がなくなったこと（※2022/10/9に終了）。
亀田：とはいえ、日曜が売れる傾向はまだあるみたいですね。お客さんがあまり把握していないのか。それとも、そもそも「日曜に買う購入習慣」が日常になっているからなのか。「なかなか変わらないんじゃないか」みたいな話も聞きます。これは仮説に過ぎませんけど。
Amazon
ーAmazonはどうでしょうか？
味藤：Amazonは、コンサルティングにすごく力を入れ始めた印象があります。昔のAmazonって、サポート窓口に電話をかけても「片言の日本語でよくわからない」「全然つながらない」という感じでした。今は広告運用へのアドバイスなど、販促のサポートも始まっているようです。
石黒：客層の変化という点だと、「女性客が増えているかも」という話はちらほら耳にしますね。
亀田：最近は伸びる所は伸びていて、Amazonは色々なものが売れるようになってきている印象です。
以前と比べ、ユーザをちゃんと守ってくれるモールに
味藤：これまでのAmazonは、不誠実な出品者が野放し状態だったり、サクラレビューを放置しっぱなしだったりとか、「だまされる消費者が悪い」という印象でしたが、今は消費者をちゃんと守ってくれるようになり始めた。
亀田：一方で、悪質なお客さんも少なからずいるので、消費者だけでなく、お店もちゃんと守ってくれるのかとは思います。
その他のEC動向
若い世代にプチプラが流行（SHEIN、Qoo10）
ー三大モール以外で、今年印象に残ったECニュースはどんなものがありますか。
大邉：中国のSHEINの躍進は、大きなトピックだったんじゃないかと個人的には思います。
槐：今年、原宿にリアル店舗も出しましたね（※11/13に常設ショールーム「SHEIN TOKYO」をオープン）。
大邉：あとQoo10。最近、娘がよく使っていて。若い子がこうしたプチプラモールに流れている傾向はあるのかもなーと肌感では思いますね。
味藤：Qoo10は店にお客さんをつけるというよりも、「タイムセールで特定商品をドカンと売りさばく」用途な印象。出店している人も、在庫処分などに活用しているパターンが多いですね。
大邉：SHEINもQoo10も楽天とかと比べれば規模は小さいですが、「未来のお客さんでもある若い人たち」が、今こういうものに流れているということは、抑えておきたい流れかなと思います。
ふるさと納税の出品者が増加
亀田：大きなところで、ふるさと納税の出店者が増えています。自治体からも営業があるそうですね。デメリットがあまりないらしく、「とりあえず出品する」という話をちらほら聞きました。食品だけでなく、趣味や嗜好性の強い商品など、いろいろな商材がふるさと納税で使われだした印象です。
味藤：デメリットがあるとしたら、出荷オペレーションが普段と変わるので煩雑になることぐらいでしょうか。
ライブコマースの第二次ブーム
大邉：今、ライブコマースの第2波が来ていますよね。1回目はさらっと流れた気がしますけど、最近また少しにわかに聞くようになってきて。
味藤：ライブコマースは、既存の働き方にあわない部分があるみたいですね。「夜８時配信」とかだと、スタッフが残業して対応することになるので、難しかったりする。でも、ライブコマースが主流になってくるのであれば、その辺の勤務体系はフレキシブルにどうぞ、となりそうです。
槐：楽天にもライブコマースありますよね。お話が好きな店長さんが一時期やっていましたけど、最近は聞かなくなりました。今も注力してるのかな。
味藤：楽天のライブコマースは、ページにたどり着かないんですよね。。結局、自分でインスタにあげたり、皆さん自前で集客している印象です。なので、やっぱり「ファンをつけてから」という話になっちゃうんですね。
石黒：「わざわざ自分から動画を見に行って買う」って、よほど好きじゃないとしないですよね。
味藤：昔、流行った「お友達ショップと一緒にやる」感じ（＝共催）もやれたら面白いかもしれません。コロナ禍で、店長さんも「つながりたい欲」がすごく強まっていると思うので。
自社EC・メルカリShopsなどへの販路拡大
味藤：「無料の自社ECを出す人」が増えています。コロナ禍で補助金も出やすかったですしね。ただ、出したはいいけど、そこで止まってしまう人も多いですね。テレビコマーシャルを見て、BASEやSTORESで自社ECを始めたけど「集客どうする？」って困っていたり。
大邉：あとは今年、メルカリShopsもニュースになりました。中古ECだとラクマもありますが、ラクマは聞かない。
味藤：メルカリShopsは、出店者が増えているみたいですね。
SNSのショッピング機能の浸透
ー今年、ショッピング機能がついたSNSがいろいろありましたよね。アパレル写真などにタグをつけて、ECサイトに誘導するのがメジャーになりました。
大邉：YouTubeのショッピング機能って、あまり聞かないけど、どうなんだろう…。
味藤：インスタのショッピング機能は、強いファン・フォロワー・拡散してくれる人がいないと難しいですね。
槐：インスタ経由で楽天のページに来て購入する人は、ある程度いますね。
亀田：見た目商材やコミュニティができそうな商材はハマりそうです。例えば、手芸用品だと、材料を購入して、自分で作った作品の写真をアップして、それが２次拡散されて…みたいな特性があると思うし。
石黒：「検索で、GoogleよりもインスタやTikTokを使う」と言う話もありますね。この辺は乗っかりやすそうです。
最後に
2022年は、円安＆物価高で、あらゆる物が値上げになった年
大邉：脱コロナで、そろそろECバブルが終わりそうですね。
味藤：バブルがはじけるタイミングと値上げラッシュとが重なるので、余計にしんどい状況です。
亀田：海外に工場がある店が「国内で工場を探し始めた」という動きも色々な所でありました。中国の会社を引き払って国内に移動したとか。完成品を輸入してるお店は、割と苦労しています。半製品だったら関税が低いので、まだいいんですけど。
味藤：今年は、ほぼ100%の店が値上げしました。仕入れているものが全て値上げしてしまったので、ありとあらゆるジャンルで値上げがあったのは間違いなさそう。
杉浦：日本の購買力が弱まって、そもそも素材が入ってこなかったり、コンテナを海外に取られたり。円安は色々な所に影響が出ていますね。
変化が速い中、情報に埋もれず、時代の変化を乗りこなそう
ー今年は、メタバースも大きなニュースでしたよね。こういった新しい技術への取り組みについてはどうでしょう。どんどん変化の激しい時代になっています。
石黒：大手がやっている所に参加して、メタバースECをやってみたという方はいますね。
杉浦：自分達でやるのは大変だけど、乗っかってやるのはできそう。イベントやメタバースモールへの参加とか。
石黒：こういうことは「知ってる・知ってないの差」がどんどん広がっている気がします。今に限ったことではないですが。
ー選択肢として持っていないと、そもそも検討の土台に上がってこないですものね。
石黒：とはいえ「個別に情報を集めて検討して、やる・やらないをさっと決めて、すぐ動く」のは皆さん難しい。Yahoo!の優良配送など「目の前のことでずっと悩んでる」ことって結構あるんですよね。気持ちもわかるんですが、もったいないなとも思います。
味藤：そうですね。どこに乗るのかも含め「これから私達はどうやって運営していくんだろう」と、ちゃんと考えることは大事。
ー選択肢は増えているので、取り組める施策も増えているんですよね。だからこそ迷う面もある。
槐：「情報も選択肢も多すぎる。結局うちの店は何をやればいいの？」という気持ちもわかります。全部キャッチアップするのは難しいですし、現実的ではないですから。
杉浦：全部にのっからなくてもいいですよね。「うちの店はここをがんばる」という所を見つけて、伸ばしていけたらいいと思います。そういったサポートをして、EC事業者の皆さんの力になっていきたいですね。
坂本コメント：自社にとって最適なバランスを考え、運営していこう
こんにちは、坂本です。少し私からもコメントを。
「モールが怖い」と言う話がありましたが、怖いからやらないというわけにもいかないですよね。本店だけで商売が成立するならいいですが、中には本店が向いていない商材もありますし。では、EC事業者はモールとどう付き合っていけばいいのか。
モールに振り回されないためには、本店が作れるなら本店比率をあげること。そして複数モールを運営することで、特定モールに依存せずリスクヘッジすること。本店に向く商材とそうでない商材があり、ケースバイケースなので一概には言えませんが、本店がある場合は本店を旗艦店とし、次に楽天あるいはYahoo!という順番になると思います。本店がない場合は、アマゾンか楽天が旗艦店になり、そこから多モール展開することになります。
とはいえ、力を入れるべきモールとそうでないモールがありますよね。
楽天の人が提案するままに楽天を磨き上げ、アマゾンの人に言われるままにアマゾンを、Yahoo!の提案に沿ってYahoo!を磨き上げていたら、とても時間が足りません。では、どこに力を入れて、どこの手を抜くか。
現時点では、Yahoo!は売上規模の話もあり、優良配送に対応していないとかなり厳しい傾向です。なので、楽天またはAmazon中心で「Yahoo!はついでにやる」という方が多いかと思います。つい最近の動きかつYahoo!は方針転換がよくあるので、この傾向がずっと続くかはわかりませんが。いずれにしろ、メリハリをつけていくのが正解だと思います。
これからは、特定モールに注力した施策より全モールに使える設備や取り組みへの投資が大事です。実際、我々のコンサルティングでも、複数モール運用を前提とした「EC事業全体への提案」が最近増えています。例えば「新商品を企画して作る」「物流を整える」「社内システムを導入する」など。月並みな結論ですが「自分にとって最適なバランス・力配分はなにか」を考えながら、広い視野で経営することが重要なんでしょうね。
過去の延長線上ではなく、自覚的に整えていきましょう。
原価の高騰やコロナ後の需要の変化に伴い、これまで売れていたものが売れなくなったり、売れなかったものが売れたりという変化もあります。適正在庫量の管理や販売予測も、きちんとやる必要があります。ですから、これからは「守りの経営」も重要ですね。
話は尽きないですが、この続きは来年のブログで。それでは皆さんよいお年をお迎えください。
P.S.
弊社では、こういった時代の流れを把握しながら、いまの時代に沿った戦略や将来像を提案しています。
また、「小さな会社が少人数でどう運営していけばいいか」、あなたのお店が目指す理想を実現するためのサポートも実施しています。ご興味のある方は、以下のページをご覧ください。
この記事を書いた人
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コマースデザインは、EC事業のコンサルティング会社として、ECのお役立ちツールやECコンサルティングを提供しています。全サービスの累計支援先企業は23,000社を突破しました。「色々な個性を持ったお店が数多くあり、お客さんに豊かな選択肢があるEC業界」を目指し、中小ネットショップ事業者の皆様の「強み」を引き出す支援を行っています。
詳しくは、コマースデザインについてをご覧ください。
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