こんにちは。コンサルタントの槐です。
今回は、「スムーズに商品説明文を書ける面白い方法」をご紹介します。
おしゃべりしてるうちに商品説明のコピーライティングができ、転換率があがるという一石二鳥なノウハウです。
実際にコンサルティングの場で試した所、通常はなかなか出てこない商品のアピールポイントがスムーズに出ました。あまり頭を使わずに、煮詰まっていたコピーライティングがスルッとできたので、かなりおすすめです。
専門知識やツールは不要でとても簡単です。具体的なやり方を紹介しますので、ぜひみなさん試してみてください。
はじめに
この方法は、コピーライティングに限らず、様々な文章作成に活用できます。
例えば、ECサイトやホームページに掲載している「よくある質問」、ブログ、社内マニュアル、プライベートな用途だと、お子さんの学校の読書感想文にも使えます。椅子に座り、ペンを手にして話すだけで、アイデアがスムーズに出てくるんです。
それでは、具体的な進め方を見ていきましょう。
おしゃべりコピーティングのやり方
1．自分と違う視点を持つ人とおしゃべりする
まず、話し相手を確保しましょう。その際にちょっとしたコツがあります。
それは、商品に詳しい人、お客さんに詳しい人を話し相手に選ぶこと。
具体的には、日々お客さんとやりとりしているCS担当者や、商品に詳しいMD担当者などがいいでしょう。単に売上を追い求める人は避け、商品やお客さんの生の情報を持っている人がオススメです。
ある有名店長さんは、「職人さんにインタビューする社内取材が、自分の仕事なんです」と言っていました。この方は、次々にヒット商品を作ったり、すごい商品ページを作ったりしている方です。
商品説明の作成だけでなく商品企画においても、商品に関する情報を持つ人から、積極的に情報を引き出すことが重要なんですね。
2．メジャーな商品と比較してみる
おしゃべりの際は、「比較商品を置いて、想定しながら問答していく」という進め方が効果的です。
他の商品と比較することで、より言葉が出てきやすくなります。
比較対象とする商品は、検索結果の隣に表示されるライバル商品もいいですが、細かいことを考えすぎる可能性があるため、メジャーブランドの商品がオススメです。例えば、アパレルでシャツを売っているとしたら、
「このユニクロのシャツと比べて、うちのこの商品のいい所は何だろう？」
と具体的に比較して考えてみます。他にも、
「イケアのこの本棚と、うちの本棚を比べると何がいいんだろう？」
「イオンのこの食品と比べると、何がいいんだろう？」
というように、その商品ジャンルで、広く認知されているメジャー商品と比較します。このような比較を通じて、商品の特長や独自の魅力を具体的に列挙していきます。
「我々が売っているこの商品は、シェアは低いがこんないい所がある。こっちを選ぶ人は多分こういう人で、こういう理由で選ぶよね」
他にも様々な問いの立て方はありますが、有名商品と比較することで、具体的な情報や独自の魅力を発見することができます。こういたおしゃべりから言葉を引き出し、商品紹介に有益な情報として活用するわけです。
3．レビュー（お客さんの声）を活用する
自分達が知っていることだけで、対話を続けていると煮詰まりやすいもの。何回か対話をラリーしたら、次に商品レビューを見てみましょう。
レビューには購入者の生の声があり、売り手の盲点を指摘してくれることが多いです。もし、レビューがついてない商品の場合は、「お客さんとおしゃべりしてみる」や「過去の問い合わせ内容をチェックする」など、他の手段を検討してみましょう。
お客さんの具体的な利用経験が記載されていることも多く、特に「他の商品も検討しましたが、私はこれを選びました」といったフィードバックは重要です。例えば、
「この商品は〇〇なんだけど、○○だから小さい所にも収まって使いやすい」
「生地が薄いから、よく乾く」
「分厚いけれど、丈夫だから壊れにくい」
など、「他の会社の商品とこういう所は違うけど、逆にここがいい」という差異や優位点が書かれていたりします。売り手としては、商品の使いやすさばかり考えて、「壊れにくい」とか「洗うと縮む」とか、販売後の利用シーンまでは深く配慮できていなかったりするんですよね。
こういったレビューは、売り手の盲点を教えてくれます。お客さんが気づいていて、自社では気づいていなかった商品の魅力や長所について、対話のネタとして取り入れていきます。
4．おしゃべりした内容をリライトする
ひと通り話終わると、大体10～20行くらいの箇条書きができているかと思います。
おしゃべりの中で出てきたアイデアを整理し、リライトしましょう。
似たような情報をまとめたり、重要なポイントを上にもってきたりしていると、商品ページの素材が大体そろいます。
おわりに
この方法を使えば、プロのライターに頼まなくても、気軽にコピーライティングのアイデアを引き出すことができます。
私達はコンサルタントとして、「3C分析が～」や「競合との比較において優位性が～」など（いかにもコンサルっぽいですね）、ご支援しているネットショップに3C分析のやり方を紹介することもあります。
しかし、こういったアプローチだと、「3C分析を理解する労力」と「3C分析をこの商品に適用する労力」がかかってしまうんですよね。そのため、遠回りになってしまうこともあります。もしかしたらこのように、おしゃべりする方が実はスムーズかもしれません。もちろん、この方法で必ずアピールポイントが出るわけではないですが、新しい視点やアプローチが見つかる可能性があります。
ぜひ、商品やお客さんに詳しい人を相手に、お昼ご飯を食べながらでもお試しください。
P.S.
ちなみに、我々のコンサルティングは「壁打ち」という特徴があり、こんな感じで問いかけをして、問答の中から、あなたのお店や商品の情報を引き出すことを得意としています。改めて自分で自社や製品の魅力を見つけるのは、意外と難しかったりするものです。
私たちはECの専門家として、豊富な知見を活かして第三者視点で商品の魅力や特徴を掘り起こし、売上アップにつなげるお手伝いができます。「いい商品なのになかなか売れない」「お客さんにうまくアピールができていない」とお悩みの方は、ぜひご相談いただければと思います。
この記事を書いた人
- 槐と書いて「えんじ」。埼玉出身。10年以上EC業界に在籍し、アパレル/美容雑貨/ベビー用品など様々なジャンルを経験。某モールで講師も担当。店の個性を活かした支援、人が育つ環境づくりに興味を持ち、コマースデザインに入社した。中小ECの可能性を信じている。カメラ好きでcanon60D愛用中。スパイスカレーに目がない。
